Handlowiec – ABC zawodu

Nienormowane godziny pracy, służbowe auto, telefon i laptop. Swoboda działania i możliwość budowania własnej pozycji w branży poprzez kontakty z kluczowymi klientami. To niewątpliwe korzyści zawodu handlowca, do których dodać można także często atrakcyjne zarobki. Do profesji przyciąga też przekonanie, że praca w sprzedaży dostępna jest dla każdego. Choć tzw. próg wejścia do zawodu handlowca faktycznie jest niski, nie każdy utrzyma się w zawodzie i zacznie dobrze zarabiać. – Dobry handlowiec powinien wyróżniać się przede wszystkim konsekwencją – bo to ona pomaga osiągać cele, wiarygodnością, bez której niemożliwe jest budowanie relacji i wiedzą, która jest podstawą sprzedażowego warsztatu – zaznacza Dyrektor Zarządzający Praca.pl Marcin Kusibab. 

Jak wygląda praca jako handlowiec?

Wyobrażenia dotyczące pracy handlowca, często mają niewiele wspólnego z rzeczywistością. Jak zatem wygląda praca w handlu? Do naczelnych zadań handlowca należy przede wszystkim przygotowywanie ofert handlowych, pozyskiwanie klientów, negocjowanie warunków umów i utrzymywanie kontaktów z klientami poprzez tworzenie z nimi długoterminowej relacji. Obowiązkiem handlowca jest też dokonywanie analiz rynkowych i śledzenie działań konkurencji w celu optymalizacji własnych ofert. Praca w charakterze przedstawiciela handlowego to również budowanie wizerunku firmy. W końcu to właśnie handlowiec reprezentuje ją w kontaktach z klientami.

Choć praca w zawodzie handlowca kojarzy się z dość dużą swobodą i samodzielnością w organizacji własnego grafiku pracy, warto pamiętać, że handlowiec jest sumiennie rozliczany z podejmowanych działań i ich efektów. Każdego pracownika handlu obowiązują cele sprzedażowe, jakie powinien zrealizować w danym okresie. Z jednej strony stanowisko to zapewnia więc dużą samodzielność, ale wymaga również zaangażowania i samodyscypliny, które pozwolą osiągnąć oczekiwane rezultaty. Warto mieć na uwadze, że w każdej branży będą obowiązywać nieco inne zasady działania i zakresy obowiązków dla przedstawicieli handlowych. 

ABC handlowca – jak zostać handlowcem?

Może się wydawać, że handlowcem ma szansę zostać każdy. Teoretycznie tak – pozostaje tylko pytanie, jak dobrym handlowcem będzie. Nie każdy sprawdzi się na tym stanowisku, ponieważ by sprostać zadaniom, jakie wiążą się z codzienną pracą handlowca, niezbędne są konkretne kompetencje miękkie.  

Dobrego handlowca cechuje przede wszystkim ogromna komunikatywność, otwartość oraz charyzma. Fundamentem sprzedaży w tym przypadku jest przecież budowanie i utrzymywanie relacji międzyludzkich. Kolejnym atutem kandydata, który ma szansę zawojować sektor handlu, są umiejętności negocjacyjne i znajomość technik sprzedażowych. Handlowiec powinien wiedzieć, jak atrakcyjnie przedstawić ofertę i sprawić, by nie tylko go słuchano, ale również z zainteresowaniem wysłuchano do końca. Umiejętność przykucia uwagi w pewnym stopniu może być wykorzystywana intuicyjnie i wiązać się z wrodzoną charyzmą, niemniej dobry handlowiec świadomie podnosi kompetencje miękkie w zakresie stosowania metod sprzedażowych i negocjacyjnych oraz obsługi klienta.

Na stanowisku przedstawiciela handlowego przyda się również wysoka odporność na stres, pojawiający się nierzadko w sytuacjach trudnych, np. w czasie negocjowania umowy albo gdy dany klient jest niezadowolony. Stresogenna może być także presja realizacji ustalonego planu sprzedaży. Ponadto istotne są: dyspozycyjność, punktualność i dobra organizacja pracy. To cechy, które sprawdzą się w każdym zawodzie – nie tylko handlowca. 

Czytaj także: Trendy na rynku pracy 2024 – wyzwania, szanse, zagrożenia

• Wykształcenie, szkolenia sprzedażowe

Prawo nie reguluje w żaden sposób wymagań dotyczących wykształcenia, które musieliby spełniać przyszli handlowcy. Niemniej pomocne w tym fachu może być ukończenie studiów na kierunku marketing, ekonomia, zarządzanie, psychologia, psychologia sprzedaży / biznesu czy socjologia. Ponadto na rynku znajdziemy szereg kursów i szkoleń dla handlowców, które obejmują m.in. metody pracy z klientem, techniki sprzedażowe i negocjacyjne, techniki wywierania wpływu, prowadzenia rozmów biznesowych itp. Przed zakupem warto prześledzić program szkolenia, zweryfikować, czy prowadzi je certyfikowany trener, sprawdzić, do jakich materiałów dostęp uczestnicy szkolenia, a także czy udział w szkoleniu umożliwia uzyskanie certyfikatu, którym będziesz mógł / mogła pochwalić się w czasie rekrutacji.

• CV handlowca

Niezależnie od kierunku studiów i wybranego pakietu szkoleniowego, o sukcesie podczas szukania pracy może przesądzić odpowiednio przygotowane CV przedstawiciela handlowego. Osoba poszukująca pracy powinna opisać w nim dotychczasową ścieżkę zawodową, z naciskiem na doświadczenie w pracy z ludźmi oraz sprzedaży produktów i usług. Pochwal się sukcesami, podając konkretne liczby świadczące o Twojej efektywności.  Jeśli masz wykształcenie kierunkowe, nabyłeś / nabyłaś kompetencje sprzedażowe w czasie szkoleń miękkich, kwestię tę warto rozwinąć także w liście motywacyjnym. 

• Czy introwertyk może być dobrym handlowcem?

Osoba o introwertycznym typie osobowości stara się unikać chaosu i nadmiaru bodźców, związanego chociażby z intensywnymi kontaktami z ludźmi. Ponadto osoby takie cechują się najczęściej wysoko rozwiniętą empatią, a także umiejętnością analizy sytuacji oraz autoanalizy własnych stanów mentalnych. Nacisk na bogate życie wewnętrzne rzutuje na rodzaj interakcji z ludźmi, w jakie najchętniej wchodzą introwertycy. Mogą lepiej czuć się podejmując pogłębioną rozmowę i odczuwać wysoką niechęć do powierzchownych pogawędek. Duża liczba takich kontaktów może szybko odbić się na samopoczuciu introwertyka, wywołując chociażby wrażenie znużenia, przebodźcowania, frustrację czy nawet lęk społeczny. Dla wielu introwertyków codzienna praca polegająca na prowadzeniu rozmów sprzedażowych, wykonywaniu wielu telefonów i uczestniczeniu w spotkaniach, w czasie których należy szybko i atrakcyjnie przedstawić ofertę, może więc okazać się mało satysfakcjonująca.

 Niemniej warto zaznaczyć, że przy znajomości odpowiednich technik pracy, bycia zorientowanym na cel i zmobilizowanym, osoba o naturze introwertycznej może być dobrym sprzedawcą. Wiele zależy bowiem od wewnętrznej motywacji i zainteresowań danej osoby. Ktoś pasjonujący się daną branżą bardzo często wzbudza entuzjazm u innych. Ponadto introwertycy mają pewną cechę, która w handlu jest na wagę złota – są świetnymi słuchaczami. Zrozumienie potrzeb i oczekiwań klienta nie powinno być więc dla nich problemem. 

Praca jako handlowiec – okiem eksperta

Jakie predyspozycje ważne są w pracy handlowca? Jakie osoby chcą mieć w swoim zespole managerowie? A w końcu – czy sztuczna inteligencja może pozbawić pracy specjalistów ds. sprzedaży? Na te i wiele innych pytań odpowiada Dyrektor Zarządzający Praca.pl, odpowiedzialny za obszar sprzedaży – Marcin Kusibab. 

Praca jako handlowiec – wyzwania

Według niektórych w pracy handlowca wystarczy „mieć gadane”. Tymczasem rzeczywistość przedstawiciela handlowego jest o wiele bardziej złożona i wymagająca. To często praca pod presją czasu, wyników oraz realizacji planów sprzedażowych. To praca, z której zawsze zostaniemy sumiennie rozliczeni. W sytuacji, gdy handlowiec mierzy się z problemami sprzedażowymi, kluczowa jest umiejętność zachowania zimnej krwi, analizy rynku i dotarcia do przyczyn problemów.

Nieodłącznym elementem tego zawodu jest także rywalizacja, w której konieczne będzie wyróżnienie się na tle konkurencji, przede wszystkim tej zewnętrznej, ale nierzadko także w zespole.

Warto zwrócić uwagę na jeszcze jedno wyzwanie, w obliczu którego stanie praktycznie każdy handlowiec – praca ta może być niezwykle wymagająca psychicznie zwłaszcza wtedy, gdy kontrahent odrzuci naszą ofertę i nie zrealizujemy swojego celu. Na końcu tej drogi stoi więc sam klient. Często – tzw. klient trudny.

• Trudny klient – jak sobie z nim radzić?

Trudny klient może mieć różne oblicza. Może być nim osoba roszczeniowa, konfliktowa, opryskliwa i arogancka, ale równie dobrze jego rolę może przyjąć kontrahent, który jest niezdecydowany, stawia wygórowane wymagania, nie jest otwarty na dialog, a przy tym jest niebywale drobiazgowy. Handlowiec każdego dnia może spotkać się z klientem, który niekoniecznie będzie chciał współpracować. To właśnie tutaj przyda się odporność na stres, ogromna cierpliwość, umiejętność opanowania w najbardziej wymagających sytuacjach. 

Dobry handlowiec nie może pozwolić, by zachowanie klienta wyprowadziło go z równowagi. Warto zapanować zarówno nad tonem, jak i językiem ciała. Należy spróbować uspokoić emocje drugiej strony, poprzez uważne wysłuchanie, zadawanie dodatkowych pytań tak, by uniknąć ewentualnych nieporozumień. Kluczowe jest tutaj przede wszystkim zrozumienie istoty problemu. Ważne jest powstrzymanie chęci udowodnienia drugiej stronie, że nie ma racji. W osiągnięciu celu, jakim jest załagodzenie konfliktu, często skuteczniejsze będzie okazanie pełnego zrozumienia dla punktu widzenia klienta oraz emocji, z jakimi się boryka. Pamiętajmy jednak, że rozwiązaniem problemu nie jest składanie obietnic bez pokrycia (i rzucanie pustych słów.

Może się także zdarzyć, że w przypadku silnych emocji u rozmówcy i niemożliwości stonowania rozmowy najlepszym rozwiązaniem będzie przełożenie negocjacji na lepszy moment. Wejście w konflikt z klientem i przysłowiowe „spalenie za sobą mostów" nigdy nie powinno mieć miejsca w pracy handlowca. Mimo napotykanych trudności, nie warto się zrażać. Kolejne doświadczenia w pracy z klientami uczą radzenia sobie w różnego rodzaju sytuacjach. Im większe doświadczenie ma handlowiec, z tym większą łatwością rozpoznaje potrzeby klienta i trafniej dobiera argumentację.

Handlowiec – zarobki

Wysokość wynagrodzenia handlowca w dużej mierze zależy od dodatków prowizyjnych i jest uzależniona od wyników pracy.  Często jest to więc wynagrodzenie zmienne, na które wpływ ma również branża, doświadczenie pracownika i jego zaangażowanie, ale także lokalizacja firmy. Według Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń mediana podstawowych zarobków handlowców w styczniu 2024 roku kształtuje się na poziomie 6740 zł brutto. Wielu handlowców, otrzymując premie czy dodatki za pozyskanie nowych klientów, może liczyć na znacznie wyższe zarobki. 

Gdzie można znaleźć pracę jako handlowiec?

Praca dla handlowca dostępna jest w wielu sektorach gospodarki. W rzeczywistości praktycznie każda branża potrzebuje człowieka, który będzie potrafił sprzedać produkt lub usługę. Wiele firm medycznych czy farmaceutycznych poszukuje ludzi zajmujących się nie tylko sprzedażą towarów, ale także reprezentowaniem danego przedsiębiorstwa na zewnątrz. Prym na rynku wiedzie również branża FMCG, czyli branża dóbr szybkozbywalnych. W niej niezbędni są handlowcy do promocji oraz sprzedaży produktów konsumenckich. Firmy z branży IT, usług finansowych czy branży motoryzacyjnej lub nieruchomości – w każdej z nich szansę na zatrudnienie ma osoba, która do perfekcji opanuje sztukę sprzedaż usług. Nie zapominajmy także o branży eventowej organizującej wydarzenia i konferencje, gdzie handlowcy niezbędni są chociażby do poszukiwania sponsorów.

Jak skutecznie sprzedawać?

Sprzedaż jest prawdziwą sztuką, która wymaga połączenia umiejętności interpersonalnych, wiedzy o produkcie oraz skutecznej strategii marketingowej i techniki sprzedaży. Niezależnie od branży, w jakiej działa handlowiec, kluczowe jest:

• zaciekawienie ofertą,
• analiza zachowań i uwag, które klient zgłasza w kontakcie z pracownikiem,
• zrozumienie potrzeb klienta,
• pokazanie klientowi korzystnych rozwiązań,
• zdobycie zaufania klienta, 
• finalizacja zakupu,
• zbudowania relacji z klientem.

Pamiętajmy jednak, że każdy klient jest inny i wymaga indywidualnego podejścia. Schemat wykorzystujący pewne do tej pory techniki sprzedaży, które działały na jednego klienta, niekoniecznie sprawdzi się w przypadku kolejnego kontrahenta. Tylko poznając jego oczekiwania i potrzeby możliwe będzie zaprezentowanie oferty czy produktu w taki sposób, który przemówi do niego i skłoni go do decyzji o zakupie. Podczas prezentacji produktu należy skupić się na zaletach przedmiotu oferty oraz korzyściach, jakie zyska klient, decydując się na zakup. Pamiętajmy, że to wartość produktu dla klienta jest kluczowym czynnikiem decydującym o nabyciu. Wartość ta jest w znacznym stopniu kwestią subiektywną, dlatego tak istotne jest rozpoznanie preferencji danego klienta. Warto przy tym pamiętać, że fundamentem skutecznej sprzedaży jest nie tylko umiejętność mówienia, ale także zdolność słuchania. Pomóc może także dobre zapoznanie się z charakterystyką grupy docelowej, do której kierowany jest produkt lub usługa.

Czytaj także: Engagement marketing – czym jest? Jak go wykorzystać w firmie?

Popularne techniki sprzedażowe

• Perswazja

Najczęściej wykorzystywaną techniką sprzedażową jest perswazja. Klasycznie metoda ta uwzględnia trzy etapy:

• nauka – klientowi przedstawiane są informacje na temat usługi / produktu, sposoby wykorzystania. Istotne, by już na tym etapie stosowany był język korzyści, a przekazywane informacje zawierały detale, opinie ekspertów, liczby. W sprzedaży bezpośredniej na tym etapie następuje też prezentacja produktu;
• akceptacja przez klienta – to punkt kulminacyjny perswazji, w którym klient na podstawie usłyszanych informacji podejmuje decyzję o skorzystaniu oferty lub nie;
• zmiana stanowiska klienta – na tym etapie handlowiec stara się zmienić podstawę klienta. Przykładowo, jeśli klient zdecydował się już na pewną usługę, handlowiec może przedstawić mu np. pakiet kilku usług, który będzie korzystniejszy cenowo oraz zwiąże klienta na dłużej z firmą (np. zamiast pojedynczej usługi trzy, zamiast jednorazowego dostępu abonament itp.). Na etapie zmiany stanowiska klienta handlowiec może także przekonać konsumenta np. do zapisania się do newslettera, rejestracji w serwisie czy skorzystania z innych funkcji, które przyczynią się do zbudowania trwalszej relacji.

Czytaj także: 6 reguł Cialdiniego wywienia wpływu na ludzi

• Storytelling

Dobrzy sprzedawcy mogą pokusić się również o storytelling, czyli tzw. marketing narracyjny. Historia opowiedziana klientowi ma na celu pokazanie, jak dany produkt może rozwiązać konkretne problemy oraz dlaczego jest tak bardzo potrzebny w jego życiu. Wyróżnia się szereg typów storytellingu, m.in. opowieść pouczającą (np odnoszącą się do wartości, ekologii i ochrony środowiska itp.), opowieść dotyczącą tożsamości i zmiany zachodzącej w bohaterze albo odnosząca się do zwiększenia skuteczności w działaniu.

Dowiedz się więcej na temat tzw. momentów zakupowych w sprzedaży online.

Najczęstsze błędy w pracy handlowca

Nawet doskonale wykształceni i doświadczeni handlowcy w codziennej pracy mogą popełniać błędy, które przekładają się na brak zadowalających wyników sprzedaży.

Czytaj także: 4 zasady dobrego sprzedawcy