Praca.pl Poradniki Rynek pracy
Marketing B2B, czyli jak pozyskać klienta biznesowego?

Marketing B2B, czyli jak pozyskać klienta biznesowego?

 
Marketing B2B, czyli jak pozyskać klienta biznesowego?

Pozyskiwanie klientów biznesowych przebiega zupełnie inaczej niż nawiązywanie kontaktów z osobami prywatnymi. Co warto wiedzieć o marketingu B2B? Gdzie szukać klientów?

 

Na czym polega marketing B2B?

 

Business to business są takimi transakcjami, gdzie obie strony to firmy. Marketing B2B jest zestawem działań, nakierowanym na zdobywanie i utrzymywanie kontaktów z kontrahentami. Inaczej mówiąc, to proces polegający na prowadzeniu złożonej strategii, której celem jest konwersja potencjalnych klientów, czyli pozyskanych kontaktów biznesowych, na klientów, którzy faktycznie dokonają zakupu.

 

Lead generation w praktyce


Lead to kontakt do potencjalnego klienta. W zależności od tego, jak daleko jest on od decyzji o zakupie i ile pracy musi włożyć firma, by lead stał się klientem, wprowadzono podział na:
    • leady zimne – co prawda można uznać, że to potencjalni klienci, ale w danej chwili nie są właściwie zainteresowani zakupem,
    • leady ciepłe – zainteresowane marką, ale nieprzekonane o zakupie. Porównują oferty różnych firm, zbierają informację, by w przyszłości dokonać zakupu,
    • leady gorące – to potencjalni klienci, którzy okazują zainteresowanie ofertą firmy, są gotowi na zakup i chcą dokonać go szybko.

Lead generation, czyli pozyskiwanie kontaktów biznesowych ułatwia content marketing, a więc udostępnianie w internecie wartościowych dla odbiorcy treści (w B2B mogą to być profesjonalne branżowe publikacje, wywiady, analizy itd.), e-mail marketing – służący do budowania bazy danych, do której wysyła się newsletter, wypozycjonowanie strony i reklamy w wyszukiwarkach. By zachęcić firmy do pozostawienia do siebie kontaktów, warto też zaproponować potencjalnym klientom coś w zamian. Może to być np. darmowy okres próbny na użytkowanie np. aplikacji czy e-book za zapisanie się do newslettera.

 

Marketing B2B i B2C – czym się różnią?

 

Klient biznesowy ma inne potrzeby i oczekiwania niż klient indywidualny. Firma nie dokonuje zakupów pod wpływem emocji. Decyzje są z założenia poparte logiką i rzeczywistą potrzebą – usprawnienia jakichś procesów, możliwością zaoszczędzenia zasobów, powiększenia zysków. Inny musi być więc rodzaj komunikatu. Stronami w B2B, jak już wspomnieliśmy, są dwie firmy. Może to być dostawca i odbiorca, producent i dystrybutor, hurtownik-sprzedawca itd. Promocja oferty nie może być więc uniwersalna i masowa, ale skierowana do określonego klienta biznesowego, odpowiadająca jego potrzebom. W przypadku B2C, czyli relacji business to customer (firma – klient indywidualny) komunikaty mogą być bardziej uniwersalne i masowe.  

Kolejną kwestią różniącą B2B i B2C jest liczba osób, biorących udział w podejmowaniu decyzji. W pierwszym przypadku rozważają ją np. pracownik, który zauważył potrzebę zakupu, następnie kierownik danego działu, który decyzję także konsultuje z działem finansowym i przełożonymi. Im kosztowniejsza inwestycja, tym zdobywanie klientów jest bardziej złożone. Kontrahenci, partnerzy nawiązują zazwyczaj dłuższe relacje, niż w przypadku B2C.

Więcej artykułów "Rynek pracy"

Polecane oferty

  • Specjalista ds. obsługi klienta B2B (język francuski)

    Lava Group S.C   Warszawa, Ursynów    praca stacjonarna   za 3 dni wygasa
    młodszy specjalista (junior)  umowa o pracę  pełny etat   7 500 - 8 500 zł brutto/mies.  aplikuj szybko  aplikuj bez CV
    13 godz.
    kontakt z klientem w języku francuskim; ofertowanie oraz przygotowywanie zamówień; udział w wyjazdach i targach; aktualizowanie bazy klientów oraz pozyskiwanie nowych kontaktów; realizacja planów sprzedażowych;
  • Pracownik sezonowy

    Mählmann Gemüsebau GmbH & Co. KG   Niemcy, Capplen (Niemcy)   
    pracownik fizyczny  umowa o pracę / o pracę tymczasową  pełny etat  aplikuj bez CV
    13 godz.
    Praca sezonowa - sadzenie, zbiór warzyw od 05.11-31.12 Wymiar pracy: sezonowa umowa o pracę. Opis stanowiska: praca odbywa się w systemie akordu grupowego, indywidualnego (zbiór warzyw) oraz na godziny (12,41€/godz.netto - inne prace)
  • Młodszy specjalista / Młodsza specjalistka ds. wsparcia sprzedaży z językiem niemieckim

    Lava Group S.C   Warszawa, Ursynów, Blisko "METRO STOKŁOSY"    praca stacjonarna   za 3 dni wygasa
    młodszy specjalista (junior)  umowa o pracę  pełny etat   6 000 - 6 500 zł brutto/mies.  aplikuj szybko  aplikuj bez CV
    14 godz.
    Obsługa zamówień; Przygotowywanie ofert handlowych; Aktualizowanie bazy klientów oraz pozyskiwanie nowych kontaktów; Realizacja planów sprzedażowych;
  • Młodszy specjalista / Młodsza specjalistka ds. wsparcia sprzedaży z językiem francuskim

    Lava Group S.C   Warszawa, Ursynów, Blisko "METRO STOKŁOSY"    praca stacjonarna   za 3 dni wygasa
    młodszy specjalista (junior)  umowa o pracę  pełny etat   6 000 - 6 500 zł brutto/mies.  aplikuj szybko  aplikuj bez CV
    14 godz.
    Obsługa zamówień; Przygotowywanie ofert handlowych; Aktualizowanie bazy klientów oraz pozyskiwanie nowych kontaktów; Realizacja planów sprzedażowych;
  • Specjalista ds. obsługi klienta B2B (język niemiecki)

    Lava Group S.C   Warszawa, Ursynów    praca stacjonarna   za 3 dni wygasa
    młodszy specjalista (junior)  umowa o pracę  pełny etat   7 500 - 8 500 zł brutto/mies.  aplikuj szybko  aplikuj bez CV
    14 godz.
    kontakt z klientem w języku niemieckim ofertowanie oraz przygotowywanie zamówień udział w wyjazdach i targach; aktualizowanie bazy klientów oraz pozyskiwanie nowych kontaktów; realizacja planów sprzedażowych;
  • Sztygar Zmianowy Górniczy pod Ziemią / TBM Shift Engineer

    kierownik/koordynator  umowa o pracę  pełny etat
    16 godz.
    Zakres obowiązków: Praca przy drążeniu tuneli za pomocą tarczy TBM na projekcie rozbudowy II linii Metra w Warszawie, Nadzór nad prowadzeniem robót tunelowych na zmianie, Przestrzeganie obowiązujących przepisów, zarządzeń, instrukcji, norm i wytycznych, Prowadzenie robót zgodnie z...

Najnowsze artykuły

Szklane ściany, szklane ruchome schody. Równouprawnienie na rynku pracy to wciąż fikcja?

Szklane ściany, szklane ruchome schody. Równouprawnienie na rynku pracy to wciąż fikcja?

7 listopada wypada Światowy Dzień Feminizmu. Dlaczego to tak ważne święto? – Mimo poprawy sytuacji kobiety nadal borykają się ze stereotypami, mają dodatkową nieodpłatną pracę w domu, soptykają się z seksizmem w pracy, są rzadziej zapraszane jako ekspertki – zauważa dr Anna M. Górska, dyrektorka Centrum Badań Kobiet i Różnorodności w Organizacjach z Akademii Leona Koźmińskiego.

Osoba z autyzmem na rynku pracy – czy autyzm wyklucza z życia zawodowego?

Osoba z autyzmem na rynku pracy – czy autyzm wyklucza z życia zawodowego?

– Populacja osób neuroatypowych jest bardzo zróżnicowana – zauważa Izabela Kocyłak, trenerka pracy z Fundacji SYNAPSIS. Wiele osób aktywnych zawodowo, szczególnie z tzw. wysoko funkcjonującym autyzmem, jest nieświadomych swojego zaburzenia. Tymczasem aż 2% pracowników w Polsce i 10% w Europie to osoby w spektrum autyzmu. Jak rozpoznać autyzm i w jakich zawodach może sprawdzić się autystyk?

Handel na targowisku: czym jest opłata targowa?

Handel na targowisku: czym jest opłata targowa?

Wśród wielkich galerii handlowych, wielkopowierzchniowych marketów i dyskontów w krajobraz polskich miast wciąż wpisują się tradycyjne ryneczki, bazary i przydrożne stoiska, na których można kupić kwiaty, znicze, dewocjonalia, ale też owoce, warzywa, jaja, mięso czy miody. Osoby prowadzące tam handel muszą płacić opłatę targową. Ile ona wynosi w 2024 roku i kto jest z niej zwolniony?

Stress interview – co to jest? Czy miałeś najgorszą rozmowę o pracę w życiu?

Stress interview – co to jest? Czy miałeś najgorszą rozmowę o pracę w życiu?

Rozmowa o pracę zaczyna się zwyczajnie, ale po chwili rekruter zaczyna być opryskliwy i Cię prowokuje. Spotkanie zmienia się w najgorszą rekrutację w życiu. Masz takie doświadczenia? Być może zastosowano na Tobie technikę stress interview. Jak jej sprostać? – Im lepiej znasz siebie, tym lepiej przygotujesz się do czekającej Cię rozmowy – tłumaczy psycholog biznesu Agnieszka Zacher-Łanowska.

Pilot samolotu – praca, wymagania, obowiązki zawodowe, pensja

Pilot samolotu – praca, wymagania, obowiązki zawodowe, pensja

Pilot to najpopularniejszy zawód świata – badania pokazują, że tysiące ludzi na całym świecie szukają informacji o tym, jak zostać pilotem. Mamy dla Was dobrą wiadomość: Polska to jedyny kraj UE, w którym najlepsi kandydaci mogą zdobyć większość uprawnień za darmo! Jak długa jest droga to kariery pilota i czy faktycznie zdyskwalifikować może, jak się czasem słyszy, problem z zębami?

12 błędów podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Specjalistka HR wyjaśnia, czego nie robić na rozmowie o pracę

12 błędów podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Specjalistka HR wyjaśnia, czego nie robić na rozmowie o pracę

– Oprócz podstawowych błędów, takich jak brak przygotowania czy nieodpowiednia mowa ciała, istnieje wiele subtelnych kwestii, które mogą zdecydować o tym, czy otrzymasz ofertę pracy – wyjaśnia Agnieszka Ciećwierz. Specjalistka ds. HR wymienia 12 największych błędów na rozmowie o pracę, podaje przykłady i radzi, jak wybrnąć z sytuacji. Gorąco polecamy każdej osobie szukającej pracy!