Praca.pl Poradniki Rynek pracy
Marketing B2B, czyli jak pozyskać klienta biznesowego?

Marketing B2B, czyli jak pozyskać klienta biznesowego?

 
Marketing B2B, czyli jak pozyskać klienta biznesowego?

Pozyskiwanie klientów biznesowych przebiega zupełnie inaczej niż nawiązywanie kontaktów z osobami prywatnymi. Co warto wiedzieć o marketingu B2B? Gdzie szukać klientów?

 

Na czym polega marketing B2B?

 

Business to business są takimi transakcjami, gdzie obie strony to firmy. Marketing B2B jest zestawem działań, nakierowanym na zdobywanie i utrzymywanie kontaktów z kontrahentami. Inaczej mówiąc, to proces polegający na prowadzeniu złożonej strategii, której celem jest konwersja potencjalnych klientów, czyli pozyskanych kontaktów biznesowych, na klientów, którzy faktycznie dokonają zakupu.

 

Lead generation w praktyce


Lead to kontakt do potencjalnego klienta. W zależności od tego, jak daleko jest on od decyzji o zakupie i ile pracy musi włożyć firma, by lead stał się klientem, wprowadzono podział na:
    • leady zimne – co prawda można uznać, że to potencjalni klienci, ale w danej chwili nie są właściwie zainteresowani zakupem,
    • leady ciepłe – zainteresowane marką, ale nieprzekonane o zakupie. Porównują oferty różnych firm, zbierają informację, by w przyszłości dokonać zakupu,
    • leady gorące – to potencjalni klienci, którzy okazują zainteresowanie ofertą firmy, są gotowi na zakup i chcą dokonać go szybko.

Lead generation, czyli pozyskiwanie kontaktów biznesowych ułatwia content marketing, a więc udostępnianie w internecie wartościowych dla odbiorcy treści (w B2B mogą to być profesjonalne branżowe publikacje, wywiady, analizy itd.), e-mail marketing – służący do budowania bazy danych, do której wysyła się newsletter, wypozycjonowanie strony i reklamy w wyszukiwarkach. By zachęcić firmy do pozostawienia do siebie kontaktów, warto też zaproponować potencjalnym klientom coś w zamian. Może to być np. darmowy okres próbny na użytkowanie np. aplikacji czy e-book za zapisanie się do newslettera.

 

Marketing B2B i B2C – czym się różnią?

 

Klient biznesowy ma inne potrzeby i oczekiwania niż klient indywidualny. Firma nie dokonuje zakupów pod wpływem emocji. Decyzje są z założenia poparte logiką i rzeczywistą potrzebą – usprawnienia jakichś procesów, możliwością zaoszczędzenia zasobów, powiększenia zysków. Inny musi być więc rodzaj komunikatu. Stronami w B2B, jak już wspomnieliśmy, są dwie firmy. Może to być dostawca i odbiorca, producent i dystrybutor, hurtownik-sprzedawca itd. Promocja oferty nie może być więc uniwersalna i masowa, ale skierowana do określonego klienta biznesowego, odpowiadająca jego potrzebom. W przypadku B2C, czyli relacji business to customer (firma – klient indywidualny) komunikaty mogą być bardziej uniwersalne i masowe.  

Kolejną kwestią różniącą B2B i B2C jest liczba osób, biorących udział w podejmowaniu decyzji. W pierwszym przypadku rozważają ją np. pracownik, który zauważył potrzebę zakupu, następnie kierownik danego działu, który decyzję także konsultuje z działem finansowym i przełożonymi. Im kosztowniejsza inwestycja, tym zdobywanie klientów jest bardziej złożone. Kontrahenci, partnerzy nawiązują zazwyczaj dłuższe relacje, niż w przypadku B2C.

Więcej artykułów "Rynek pracy"

Polecane oferty

Najnowsze artykuły

Kobiety coraz silniejsze w biznesie

Kobiety coraz silniejsze w biznesie

– Czy nie mamy tak, że jak nie umiemy czegoś na 200%, to rezygnujemy? Boimy się, że nie podołamy? Pamiętajmy, że nie liczy się płeć, ale nasze kompetencje. Nie dajmy sobie wmówić, że jesteśmy w czymś gorsze! – mówi specjalistka HR Agnieszka Ciećwierz. W Światowym Dniu Przedsiębiorczości Kobiet przypomina, w czym kobiety są świetne oraz wyjaśnia, jak być jeszcze lepszą liderką w biznesie.

Urlop okolicznościowy na ślub dziecka

Urlop okolicznościowy na ślub dziecka

Ślub dziecka pracownika to jedno z wydarzeń uprawniających do wzięcia urlopu okolicznościowego, za który pracownikowi przysługuje wynagrodzenie. Wyjaśniamy, z ilu dni urlopu może skorzystać ojciec, matka czy opiekun prawny dziecka, jak powinien wyglądać wniosek o urlop okolicznościowy oraz czy dni wolne można wykorzystać wyłącznie w dniu ślubu i wesela.

Grupy zawodowe najbardziej narażone na smog

Grupy zawodowe najbardziej narażone na smog

Najbardziej narażone wdychanie rakotwórczego smogu są osoby codziennie dojeżdżające do pracy, mieszkańcy kilkudziesięciotysięcznych miejscowości i osoby wykonujące w sezonie grzewczym oraz przy ruchliwych drogach pracę w terenie. Główny Inspektorat Pracy wyjaśnia, czy pracodawcy muszą zapewnić pracownikom maski antysmogowe i jak powinni chronić ich przed szkodliwymi czynnikami pracy.

Mechanik lotniczy – praca, wymagania, zarobki

Mechanik lotniczy – praca, wymagania, zarobki

Mechanik lotniczy to jeden z najbardziej perspektywicznych zawodów dla absolwentów techników i szkół branżowych o profilach związanych z mechaniką. Żeby zdobyć tę pracę, trzeba uzyskać dodatkową licencję na obsługę techniczną statku powietrznego, wystawianą przez Urząd Lotnictwa Cywilnego. Sprawdź, jak ją zdobyć, a także w jakich samolotach możesz specjalizować się jako mechanik lotniczy!

Szklane ściany, szklane ruchome schody. Równouprawnienie na rynku pracy to wciąż fikcja?

Szklane ściany, szklane ruchome schody. Równouprawnienie na rynku pracy to wciąż fikcja?

7 listopada wypada Światowy Dzień Feminizmu. Dlaczego to tak ważne święto? – Mimo poprawy sytuacji kobiety nadal borykają się ze stereotypami, mają dodatkową nieodpłatną pracę w domu, soptykają się z seksizmem w pracy, są rzadziej zapraszane jako ekspertki – zauważa dr Anna M. Górska, dyrektorka Centrum Badań Kobiet i Różnorodności w Organizacjach z Akademii Leona Koźmińskiego.

Osoba z autyzmem na rynku pracy – czy autyzm wyklucza z życia zawodowego?

Osoba z autyzmem na rynku pracy – czy autyzm wyklucza z życia zawodowego?

– Populacja osób neuroatypowych jest bardzo zróżnicowana – zauważa Izabela Kocyłak, trenerka pracy z Fundacji SYNAPSIS. Wiele osób aktywnych zawodowo, szczególnie z tzw. wysoko funkcjonującym autyzmem, jest nieświadomych swojego zaburzenia. Tymczasem aż 2% pracowników w Polsce i 10% w Europie to osoby w spektrum autyzmu. Jak rozpoznać autyzm i w jakich zawodach może sprawdzić się autystyk?