Sprzedaż – dlaczego tak nielubiana?
Sprzedaż ma wiele twarzy. Inaczej wygląda sprzedaż dla klienta detalicznego, indywidualnego, inaczej dla biznesu. Inaczej sprzedaje się fizyczny produkt, inaczej usługę, inaczej coś, czego klient potrzebuje jednorazowo, a jeszcze inaczej coś, czego potrzebuje stale. Nie ma też jednego, idealnego profilu skutecznego sprzedawcy. W jednej branży lepiej sprawdzi się ekspansywny ekstrawertyk, a w drugiej analityczny introwertyk. Na pewno jednak trzeba:
• lubić ludzi,
• umieć myśleć biznesowo,
• dobrze się komunikować.
Choć pracy w sprzedaży i obsłudze klienta jest dużo, to nie cieszy się ona ogromną popularnością. Większość osób zostaje specjalistami od sprzedaży czy obsługi klienta niejako przez przypadek, decydując się na taką karierę najczęściej dlatego, że nie było w momencie szukania przez nich pracy żadnych innych ciekawych ofert. Wynika to najczęściej z obawy przed tym, że praca w sprzedaży będzie wiązać się z przysłowiowym „wciskaniem” towaru, czyli misselingiem (sprzedawaniem klientom towaru, którego nie potrzebują bądź który jest niedopasowany do ich potrzeb), wykorzystywaniem niewiedzy klienta (robi to wg badań Polish National Sales Awards oraz ośrodka badawczego Millward Brown aż 68% sprzedawców) i po prostu kłamaniem „w żywe oczy” (z podaniem nieprawdziwej informacji o produkcie spotkało się w sumie 43% klientów, 15% podkreśla, że zdarza się to bardzo często).
Kto sprawdzi się w sprzedaży?
Czy faktycznie trzeba nie mieć sumienia i potrafić łgać jak z nut, by być dobrym sprzedawcą? Niekoniecznie. Badania podkreślają, że najlepszymi sprzedawcami są:
• osoby empatyczne (czyli takie, które potrafią klienta zrozumieć, wczuć się w jego sytuację),
• osoby, które lubią zdobywać (muszą mieć motywację do osiągania wyników –niekoniecznie finansową. Po prostu sprzedanie czegoś musi być ich osobistym celem).
Według badań opublikowanych przez Harvard Business Review osoby, które nie lubią zdobywać i nie są empatyczne, w ogóle nie powinny nawet zbliżać się do sprzedaży. Ci, którzy są zmotywowani, ale nie mają empatii, będą świetni we „wciskaniu”. Ci empatyczni, ale bez motywacji, nie zamkną sprzedaży (to ci wszyscy mili sprzedawcy, którzy ci doradzili, a ty i tak nie kupiłeś albo kupiłeś u kogoś innego).
Jeśli zatem czujesz, że masz i empatię, i wewnętrzną motywację do tego, by osiągać swoje własne cele (mogą to być cele finansowe), to możesz nie tylko być w sprzedaży świetny. Możesz to także uwielbiać!
Idealny sprzedawca oczami klienta to (jak wynika z badań Millward Brown) osoba, która świetnie zna produkt, który sprzedaje, oraz potrafi budować zaufanie klienta. Powinna też umieć słuchać, dopasować ofertę do potrzeb klienta i oferować wsparcie klientowi również po procesie sprzedaży. 
Ile zarabia się w sprzedaży?
Jakiego wynagrodzenia można spodziewać się w sprzedaży? I tu nie ma jednoznacznej odpowiedzi, a cała branża jest mocno zróżnicowana. Wszystko zależy przede wszystkim od tego co i komu się sprzedaje.
Specjalista ds. sprzedaży w sklepie najczęściej opłacany jest stawką godzinową (od stycznia 2017 roku nie może to być mniej niż 13 zł brutto), a jako dodatek ma określone premie za sprzedaż, które bywają ustanawiane przez sklep, ale również przez konkretnych producentów sprzedawanych w sklepie marek. Według raportu płacowego Hays 2016 sprzedawca w sklepie osiąga zarobki między 1800 a 3000 zł brutto.
Przedstawiciele handlowi i terenowi to zarobki rzędu od 4000 do 9000 zł brutto – najwyższe w takich branżach jak bankowość i farmacja, nieco niższe w FMCG czy HoReCa. Zarobki uzależnione są również od liczby obsługiwanych punktów czy wielkości terenu pod kontrolą.
Multisprzedawcy, czyli osoby pracujące dla wielu firm i sprzedające różne produkty, rozliczają się najczęściej jedynie prowizją, bez stałej podstawy (nie obejmuje ich też ustawa o minimalnym wynagrodzeniu za godzinę). Osoby podejmujące ryzyko pracy na własny rachunek w ten sposób osiągają dochody między 5000 a 15 000 zł brutto. Przy mniejszych zarobkach taka praca po prostu się nie kalkuluje.
Sprzedawcy B2B – ich wynagrodzenie bywa wyższe niż w przypadku sprzedawców z sektora B2C, a praca ma nieco inną specyfikę. Wymaga budowania dłuższych relacji z klientami, a jednocześnie sama sprzedaż często trwa dłużej. Według raportu płacowego Hays 2016 specjalista sprzedaży B2B zarabia między 4500 a 7000 brutto, z medianą 6000 zł brutto.
Sprzedaż? I co dalej?
Czy decydując się na karierę sprzedawcy, zawsze już będziesz sprzedawał? Wiele osób tak właśnie robi, co najwyżej zmieniając firmę bądź branżę. Dlaczego? Bo osoba, która ma „dryg” do sprzedaży i jest skuteczna, nie tylko nie ma żadnych problemów ze znalezieniem pracy, ale również może nieźle zarobić i przede wszystkim lubi swoją pracę. Sprzedawca, który nie lubi sprzedawać, nie jest skuteczny. Niektórzy decydują się jednak na pójście w nieco innym kierunku – awans pionowy na kierownika bądź poziomy – na nieco inne stanowisko, na którym doświadczenie w sprzedaży mocno się przydaje.
Najczęstsze kierunki rozwoju sprzedawcy to:
• sprzedawca – kierownik zmiany – kierownik sklepu
• przedstawiciel handlowy – kierownik regionu – kierownik ds. kluczowych klientów
• dział wsparcia sprzedaży – analityk, Category Manager, Channel Manager
• dział rozwoju produktu – menedżer produktu, analityk
• dział marketingu – specjalista ds. marketingu, Trade Marketing
• dział handlowy – specjalista ds. zakupów, specjalista ds. planowania asortymentu, kupiec
Jak odróżnić to, czy będziesz doradcą czy „wciskaczem”?
Sprawdzenie firmy w internecie przed rozmową kwalifikacyjną (np. opinii na forach, profilu fanpage’a – i to nie tylko o samej pracy, ale również o produktach bądź usługach firmy) oraz zadanie odpowiednich pytań w trakcie spotkania rekrutacyjnego pozwoli Ci zdiagnozować, z którym rodzajem sprzedaży będziesz mieć do czynienia.
Sygnały, które świadczą o tym, że będziesz „wciskał”:
• Twoje wynagrodzenie w 80% składać ma się z prowizji bazującej jedynie na wyniku sprzedażowym.
• Nie ma żadnych prowizji za utrzymanie klienta (bądź utrzymaniem zajmuje się inny dział).
• Firma nie planuje szkoleń produktowych albo będziesz uczył się produktu „na bieżąco”.
• Na stanowiskach doradców czy sprzedawców jest dość duża rotacja (możesz sprawdzić, jak często pojawia się w mediach ogłoszenie rekrutacyjne tej firmy – wpisz nazwę stanowiska + firmę w Google).
• Jedną z metod sprzedaży mogą być tzw. „cold calle”, czyli dzwonienie do osób z bazy klientów bądź potencjalnych klientów.
• Masz do wykonania bardzo precyzyjne plany sprzedażowe. Nierzadko z rozbiciem na konkretną ilość bądź wartość poszczególnych produktów lub usług.
• Rekruter „pływa” po odpowiedziach. Masz poczucie, że nie do końca dowiadujesz się tego, czego oczekujesz.
• W firmie/sklepie organizowane są okresowe promocje na produkty danej marki czy rodzaj produktu (możesz o to zapytać. Jeśli tak jest, to zamiast fachowego doradztwa, klientom sprzedaje się to, co jest akurat „w promocji”).
Sygnały, które świadczą o tym, że będziesz doradzał:
• Firma nastawiona jest na długofalową współpracę z klientami.
• Większość klientów firmy korzysta z ich usług bądź produktów przez dłuższy czas.
• Zanim zostaniesz doradcą, czeka Cię długie i intensywne szkolenie produktowe.
• Na forach, fanpage’u znajdujesz dobre opinie o firmie i o jej produktach bądź usługach (klienci jednorazowi, z którymi nie zbudowano relacji nie umieszczają opinii pozytywnych – robią to tylko ci, z którymi sprzedawca nawiązał relację bądź są bardzo zadowoleni z usług).
• Kontakt podejmowany jest głównie z klientami, którzy wstępnie są zainteresowani produktami bądź usługami (wysłali zapytanie, zadzwonili, przyszli do punktu).
• Możesz mieć do wykonania plan sprzedażowy, ale jest on dość elastyczny i oparty na potrzebach klientów.
• Firma jest nastawiona na otwartość i transparentna – podczas spotkania rekruterzy odpowiadają otwarcie na wszystkie pytania, również te trudne.
• Firma podczas spotkania kładzie bardzo duży nacisk na to, byś dokładnie zrozumiał specyfikę stanowiska, na jakie aplikujesz (takie podejście będzie też widoczne w traktowaniu klienta).
• Firma nie prowadzi konkursów sprzedażowych między pracownikami.
