W wymienionej dziedzinie mamy jednak do czynienia z klientami, którzy często podchodzą do przedstawianych przez nas treści w zdystansowany, a niekiedy nawet sceptyczny sposób. Jakie elementy warto mieć na względzie, przygotowując scenariusz prezentacji? W jaki sposób dostosować go do preferencji klienta? Jak wzmocnić prezentację elementami wizualnymi? W jaki sposób wspomóc się argumentacją?
Choć wszelkim umiejętnościom sprzedażowym poświęca się wiele szkoleń i publikacji, to o prezentacjach mówi się zdecydowanie rzadziej. Skupiając się na elementach osobowości sprzedawcy, często zapominamy o aspektach technicznych, towarzyszących wszelkim prezentacjom. Wychodząc z założenia, że sprawę załatwi dobrze przygotowany pokaz multimedialny, nie zwracamy uwagi na jego zindywidualizowanie, przystosowanie do potrzeb odbiorców oraz na odpowiednią argumentację.
Scenariusz prezentacji
Wszyscy mówcy powinni pamiętać, że nie ma dobrej recepty na uniwersalną prezentację. Jeżeli więc w zasobach działu marketingu firmy, w której pracujemy, znajduje się zestaw multimedialnych slajdów, który wykorzystywany jest przy każdej niemal okazji kontaktu z różnymi klientami, to nie jest to dobra praktyka. Pamiętajmy, że każda grupa odbiorców kieruje się indywidualnymi preferencjami i potrzebami, których zidentyfikowanie powinno być ambicją każdego dobrego prezentera, mówcy oraz sprzedawcy.
Pierwszym krokiem przygotowania prezentacji jest określenie jej celów – nie tylko tych krótko, ale także długoterminowych. Pamiętajmy, że przecież nie zawsze chodzi wyłącznie o sprzedaż, ale także o zbudowanie pozytywnego wizerunku (zarówno firmy, jak i nas jako jej reprezentantów). Nierzadko zdarza się przecież, że umiejętnie ukształtowany obraz profesjonalnej organizacji i godnych zaufania przedstawicieli wpływa na to, że zainteresowani – mimo, że w danym momencie nie zdecydowali się na zakup – późnej wracają i stają się wiernymi klientami. W przypadku prezentacji danych czy wyników wewnątrz firmy celem może być nie tylko pokazanie kompetencji i dobrego przygotowania merytorycznego, ale także np. ugruntowanie swojej pozycji jako lidera zespołu czy specjalisty w danej dziedzinie.
Drugim krokiem powinno być określenie poziomu wiedzy słuchaczy (oraz kupujących) na dany temat. Złą praktyką jest powtarzanie podczas prezentacji informacji, które wszyscy doskonale znają. Podobnie jest w przypadku faktów i danych bardzo trudnych bądź skomplikowanych, których przyswojenie wymaga specjalistycznej wiedzy (np. technicznej czy medycznej). Prezentując takie treści osobom niemającym podstaw merytorycznych, być może kształtujemy wizerunek eksperta, jednak przy okazji budujemy mur niezrozumienia i zniechęcamy słuchaczy.
Trzecim krokiem przygotowania prezentacji powinno być zidentyfikowanie nastawienia słuchaczy do treści prezentacji. Idealna sytuacja dla prezentera jest taka, w której wszyscy odbiorcy wykazują się ciekawością oraz pozytywnym stosunkiem zarówno do jego osoby, jak i do firmy, którą reprezentuje. Jeżeli jednak odnosimy wrażenie (np. na podstawie dotychczasowych kontaktów), że tak nie jest, to zawczasu przygotujmy odpowiedzi na niełatwe pytania oraz opracujmy sposób postępowania w przypadku kłopotliwych komentarzy (a nawet ataków, skoro przypuszczamy, że i one mogą się pojawić). Tak może się zdarzyć nie tylko podczas prezentacji dla tzw. trudnych klientów, ale także w trakcie przekazywania treści, które nie wzbudzają przychylnych opinii (np. informacji dla pracowników o restrukturyzacji firmy czy o konieczności podniesienia poziomu sprzedaży). Choć truizmem wydaje się stwierdzenie, że dobre przygotowanie to podstawa, to jednak warto pamiętać, że owe przygotowanie powinno obejmować również sytuacje potencjalnie trudne, wybiegające poza idealny scenariusz.
Metody prezentacji
Większości prezentacji, z którymi mamy obecnie do czynienia, towarzyszy pokaz multimedialny. Wydaje się jednak, że powoli mija era slajdów, których autorzy często prześcigają się w oryginalnych pomysłach na ich urozmaicanie. Do łask wracają zwyczajne metody – między innymi dyskusje moderowane (w których prezenter zadaje słuchaczom pytania oraz zachęca ich do aktywności), odręczne schematy na flipcharcie, a także wspomaganie się różnymi przedmiotami (które często mają jedynie pozorny związek z tematem). Wymienione sposoby pobudzają aktywność odbiorców oraz wywołują w nich ciekawość w o wiele lepszy sposób niż bierne przyglądanie się komputerowej prezentacji.
Warto również zwrócić uwagę na to, że multimedialny pokaz – choć wydaje się uniwersalny – nie sprawdza się w każdej sytuacji. Wyobraźmy sobie np. słuchaczy niezaznajomionych z taką techniką, o tradycyjnym nastawieniu do kontaktów ze sprzedającym, bądź osoby znudzone udziałem w wielu podobnych sytuacjach, w których główną rolę odgrywają slajdy. Do tradycjonalistów przemówi mniej nowoczesny w przekazie (co nie znaczy, że zły) sposób prezentacji – podobnie, jak do odbiorców znużonych, oczekujących czegoś nowego. Pamiętajmy, że dla większości klientów istotniejsze znaczenie niż technika ma osoba prezentera (oraz sprzedającego).
W wielu przypadkach o tym, jak jesteśmy przyjmowani przez słuchaczy, a w konsekwencji o decyzji o zakupie, decyduje osobowość mówcy, umiejętność przekonywania, a także zdolność wzbudzania sympatii. Traktujmy więc pokaz multimedialny jako wsparcie oraz uzupełnienie przekazywanych informacji, a nie jako główną atrakcję spotkania. Wróćmy do tematu wspomagania się podczas prezentacji różnymi przedmiotami. Przy pomocy ciekawych gadżetów możemy zilustrować nasz stosunek do omawianej sytuacji, dokonać porównania, wzmocnić metaforę (np. przedzierając kartkę z dawnymi wynikami, pokazujemy, że dane są nieaktualne, a nalewając wodę do szklanki, uzasadniamy, ile miejsca pozostało na rynku na nowe produkty naszej firmy).
Pamiętajmy również o tym, że nic nie zastąpi prawdziwego kontaktu z oferowanym towarem. Jeżeli więc mamy możliwość pokazania go klientom, to nie zastępujmy tego slajdami czy zdjęciami. Pozwólmy zainteresowanym nie tylko dokładnie go obejrzeć, ale także dotknąć, a nawet – o ile to możliwe – uruchomić bądź wykonać przy jego pomocy jakieś działanie (np. prezentując nowy program komputerowy, zaprośmy chętnych do przeprowadzenia kilku nieskomplikowanych zadań, a oferując artykuły spożywcze, poczęstujmy nimi potencjalnych klientów).
Odpowiednia argumentacja
Nie ulega wątpliwości, że ważną rolę we wszelkich prezentacjach odgrywają umiejętnie dobrane argumenty – takie, które wzbudzą u klientów zaufanie do osoby prezentera, a w konsekwencji przekonają do zakupu. W tym przypadku liczy się jednak nie ilość, a jakość przesłanek. Błędem jest przedstawianie długiej listy argumentów, niedobranych do profilu, potrzeb i preferencji klientów. Pamiętajmy, że uniwersalne przesłanki nie istnieją, a każdy zainteresowany kieruje się indywidualną motywacją. Poza tym warto zwrócić uwagę na to, że w gąszczu wymienianych jednym ciągiem argumentów giną zazwyczaj te najbardziej istotne dla klienta, a jeden ważny argument w towarzystwie dziesięciu nie ma takiej mocy, jak w grupie trzech czy czterech.
Przygotowując prezentację z myślą o konkretnych odbiorcach, przyjrzyjmy się ich profilowi i świadomie wybierzmy kilka najważniejszych i najsilniej działających na wyobraźnię przesłanek. Pomoże nam w tym przede wszystkim wiedza o wieku, profesji czy sytuacji rodzinnej – w przypadku klienta indywidualnego, oraz informacje o profilu i doświadczeniach – w przypadku klienta biznesowego.
Pamiętajmy, że wyjątkowo cenne są te informacje, które w trakcie prezentacji otrzymujemy od odbiorcy: odpowiadając na zadawane przez nas pytania, dostarcza nam on wiedzy, którą w konsekwencji możemy wykorzystać podczas przedstawiania argumentów. Przy wyborze przesłanek liczy się oczywiście pewna elastyczność prezentera i umiejętność dostosowania się do klienta oraz do sytuacji. Dzięki temu uniknąć można sytuacji, które często pojawiają się np. przy sprzedaży nowych modeli smartfonów. Zainteresowany zakupem wręcz zarzucany jest opisem wielu dodatkowych funkcji, podczas gdy okazuje się, że szuka on aparatu, z pomocą którego ma zamiar jedynie telefonować i wysyłać SMS-y.
Elżbieta Żurek, trener wystąpień publicznych, autorka książek: „Wystąpienia perswazyjne. Biznes, media, polityka”, „Sztuka prezentacji, czyli jak przemawiać obrazem” oraz „Sztuka wystąpień, czyli jak mówić, by osiągnąć cel”
Filary skutecznej prezentacji
Polecane oferty
-
specjalista (mid) umowa o pracę pełny etat rekrutacja online -
Dyrektor Oddziału Banku
Bank Pocztowy S.A. Toruń praca stacjonarnadyrektor umowa o pracę pełny etat -
Konsultant Wsparcia Sprzedaży
AAA AUTO Łódź, Srebrzyńska 61 praca stacjonarnaspecjalista junior / mid umowa o pracę pełny etat 6 500 - 9 000 zł brutto/mies. -
- Białystok
- Bydgoszcz
- Gorzów Wielkopolski
- Katowice
- Kielce
- Kraków
- Lublin
- Łódź
- Olsztyn
- Opole
- Poznań
- Radom
- Rzeszów
- Szczecin
- Toruń
- Trójmiasto
- Warszawa
- Wrocław
- Zgierz
- Zielona Góra
specjalista mid / junior / senior umowa zlecenie / kontrakt B2B pełny etat -
- Białystok
- Bydgoszcz
- Gorzów Wielkopolski
- Katowice
- Kielce
- Kraków
- Lublin
- Łódź
- Olsztyn
- Opole
- Poznań
- Radom
- Rzeszów
- Szczecin
- Toruń
- Trójmiasto
- Warszawa
- Wrocław
- Zgierz
- Zielona Góra
kierownik/koordynator / menedżer / dyrektor umowa zlecenie / kontrakt B2B pełny etat -
Specjalista / Specjalistka ds. bezpieczeństwa chmurowego
Bank Pocztowy S.A. Bydgoszcz praca zdalnaspecjalista (mid) umowa o pracę pełny etat
Najnowsze artykuły
Znajdź Pracę z Praca.pl – nowa wtyczka WordPress wzbogaci Twoją stronę www
Jeśli prowadzisz blog lub jesteś wydawcą portalu, wtyczka na stronie buduje pozytywny wizerunek Twojej marki. Pomyśl, że dzięki Tobie ktoś może znaleźć pracę, a jakaś firma pracownika. Może zapamiętać, że udało się to właśnie dzięki Tobie! To świetny zabieg PR-owy – komentuje ekspertka WordPress Ola Gościniak. Z dumą przedstawiamy nowy widget Praca.pl do wykorzystania na Twojej stronie www!
Różowe kołnierzyki pod lupą. Czy to najniżej płatne zawody na rynku pracy?
– Choć stanowiska „różowych kołnierzyków” przy rosnącej automatyzacji, robotyzacji i AI dają nam największą pewność zatrudnienia, to skutki lockdownów, recesji i inflacji powodują, że jednocześnie „różowe kołnierzyki” czują się niepewnie na rynku pracy – zauważa socjolożka Anna D. Nowicka. Wyjaśniamy, które stanowiska zaliczamy do tzw. pink collars i jakie są perspektywy dla tych zawodów.
Czterodniowy tydzień pracy – czy warto go wprowadzić w Polsce?
Wiele wskazuje na to, że kwestia skrócenia czasu pracy w Polsce to już nie pytanie, czy to zrobić, ale kiedy zmiany zostaną wprowadzone do Kodeku pracy. Najnowsze badanie firmy ClickMeeting pokazuje, że 68% z nas uważa, że lepiej byłoby skrócić tydzień pracy do 4 dni niż pracować od poniedziałku do piątku po 6,4 godz. dziennie. Jak w praktyce mógłby wyglądać 4-dniowy system czasu pracy?
CIMA, CFA, ACCA, CIA – czy to się opłaca?
Zdobycie prestiżowego, międzynarodowego certyfikatu potwierdzającego kompetencje w finansach i rachunkowości okupione jest nie tylko kilkuletnią nauką, ale i wysokimi kosztami. Czy pieniądze zainwestowane w uzyskanie CIMA, ACCA i innych certyfikatów szybko się zwrócą? Wyjaśniamy, jakie dyplomy posiadają dyrektorzy i kontrolerzy finansowi oraz ile zarabia się z certyfikatem międzynarodowym.
Kreatywność a AI. Czy pracownicy branż kreatywnych mogą wkrótce stracić pracę?
Czy inteligentny program ma prawa autorskie? Dlaczego AI może dyskryminować? Czy sztuczna inteligencja wkrótce przejmie kreatywne zawody, wysyłając na bezrobocie programistów, grafików, dziennikarzy, filmowców? – Ludzie wolą sztukę tworzoną przez ludzi. Kiedyś sztuka AI będzie jak sport na dopingu – przewiduje prof. Dariusz Jemielniak, badacz ruchów antynaukowych i sztucznej inteligencji.
Jak napisać pierwsze CV? Jakie formalności towarzyszą pierwszej pracy? Na co zwrócić uwagę?
CV zwykle odgrywa najważniejszą rolę na pierwszym etapie rekrutacji. Warto przygotować je solidnie, by zyskać szansę na dobrą pracę. Jak to zrobić, kiedy nie mamy jeszcze żadnego doświadczenia? Wiele osób na progu życia zawodowego ma wątpliwości związane z prawidłowym kształtem tego dokumentu, dlatego przygotowaliśmy dla Was krótki przewodnik po pierwszym CV bez doświadczenia.
Najnowsze komunikaty
Praca.pl zaprasza na konferencję UCL Leaders - Londyn, 20-21.01.2023
Już 20 i 21 stycznia 2023 roku w Londynie odbędzie się kolejna edycja jednej z największych konferencji studenckich w Wielkiej Brytanii - UCL Leaders. Konferencja, organizowana w całości przez studentów najlepszych uczelni międzynarodowych, corocznie przyciąga setki uczestników - obecnych liderów i ich następców.
Praca.pl zaprasza na konferencję Internal Communication Meeting 2
O aktualnych trendach w komunikacji wewnętrznej będziemy rozmawiać również podczas Internal Communication Meeting 2 (20 października 2021).
Seks poprawia jakość pracy
Wbrew pozorom fantazjowanie o seksie może wpływać pozytywnie na jakość pracy. Dlaczego?
Praca i miłość w jednej firmie
Czy takie połączenie ma więcej plusów, czy minusów?