Dla kogo praca w ubezpieczeniach?
Wynagrodzenie doradcy ubezpieczeniowego kusi wielu, ale nie każdy może osiągnąć sukces w tej pracy. Trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że jest to przede wszystkim intensywna sprzedaż, w najbardziej aktywnej formie, która wiąże się z ciągłym kontaktem z ludźmi. Oznacza to, że relacje z klientem są dla doradcy codziennością. Konieczne jest też ciągłe pozyskiwanie nowych klientów.
Jestem przekonana, że doradcą ubezpieczeniowym może zostać tak naprawdę każdy, kto lubi pracę z ludźmi, kto na pierwszym miejscu stawia ich dobro i jest uważny na ich potrzeby – mówi Ewa Radgowska, Dyrektor Regionu Zachód w Nationale-Nederlanden. Ważna jest także dobra organizacja pracy.
Ten zawód wymaga dużej samodyscypliny i dobrej organizacji. Ze względu na specyfikę naszej pracy, która wiąże się z dużą elastycznością, niezbędna jest umiejętność planowania i zarządzania wieloma zadaniami naraz. Ważna jest też gotowość do pogłębiania swojej wiedzy. Trzeba pamiętać, że rynek cały czas ewoluuje, zmieniają się oczekiwania klientów, a co za tym idzie - także produkty. Dlatego dobry doradca powinien nieustannie podnosić swoje kwalifikacje – wyjaśnia Bożena Frądczak, Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Nationale-Nederlanden.
Ta samodyscyplina i dobra organizacja są ważne, ponieważ praca doradcy nie ma sztywnych ram czasowych od 09:00 do 17:00. Doradca spotyka się z ludźmi, którzy sami pracują, czasem również w systemie zmianowym lub prowadzą działalność biznesową i zwykle są zajęci w ciągu dnia. Dlatego spotkania trzeba organizować również wieczorami czy nawet w weekendy.
Rafał Ząbczyk, Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Nationale-Nederlanden widzi w pracy doradcy ubezpieczeniowego również sposób na dobry work-life balance. Ważną umiejętnością w pracy doradcy jest samodyscyplina. Na początku na pewno wymaga to konsekwencji i uporu. Z czasem jednak można nauczyć się planowania swojej pracy w taki sposób, aby zręcznie dostosowywać ją do życia prywatnego – mówi.
To również zawód dla osób, które nie boją się uzależnić swojej sytuacji finansowej od własnej pracy i zaangażowania w nią. Doradca ubezpieczeniowy nie pracuje na etacie, tylko w ramach prowadzonej działalności gospodarczej. A to znaczy, że to on odpowiada za swoje wyniki i zarobki oraz sam opłaca ZUS i wszelkie podatki. W przeciwieństwie jednak do większości osób, które rozpoczynają własne biznesy, doradca ubezpieczeniowy nie jest zostawiony sam sobie – pomaga mu zespół i manager.
W Nationale-Nederlanden dla każdego nowego współpracownika największym wsparciem w obszarze działalności gospodarczej jest przełożony oraz zespół, a także dział rekrutacji i rozwoju, który zawsze służy pomocą w trudnych tematach – wyjaśnia Monika Kosińska, Partner ds. HR i Rozwoju w Nationale-Nederlanden. Nasi menadżerowie to osoby z wieloletnim doświadczeniem zarówno w branży, jak i w obszarze prowadzenia swoich działalności. Dlatego każdy nowy współpracownik może liczyć na radę lub np. polecenie najlepszej księgowej. Dodatkowo dla nowo zatrudnionych doradców z doświadczeniem mamy premię wdrożeniowo – sprzedażową 2500 zł, bonus miesięczny od 2500 do 7000 zł, a także premie kwartalne. Wszystko po to, aby osoby, które zaczynają karierę w Nationale-Nederlanden, a mają już doświadczenie branżowe, byli pewni, że firma może im pomóc w pierwszych miesiącach pracy i wspierać w kolejnych – dodaje.
Ścieżka awansu zawodowego w firmie ubezpieczeniowej
Pierwszym etapem pracy dla każdego doradcy ubezpieczeniowego jest solidne wdrożenie do pracy. Firmy, które poważnie traktują swoich pracowników, wiedzą jak ważne jest to, żeby ułatwić nowej osobie wejście w rynek ubezpieczeń i pozyskanie pierwszych klientów do swojego portfela.
Bez przekazania najważniejszej wiedzy oraz nauczenia podstawowych umiejętności doradca ma mniejsze szanse na odniesienie sukcesu. Dlatego przygotowaliśmy proces wdrożenia przeznaczony dla doradców. Projektujemy go wspólnie z pracownikami i managerami sieci sprzedaży, ponieważ obie te grupy wiedzą najlepiej, czego oczekuje nowy doradca i jak należy działać, aby odpowiedzieć na jego potrzeby. Obecnie oferujemy szkolenia e-learningowe i webinarowe oraz pomoce niezbędne w pierwszych miesiącach pracy. Warsztaty prowadzone przez naszych trenerów pomagają rozwinąć umiejętności w tym najważniejszym okresie adaptacji – opowiada Monika Kosińska z Nationale-Nederlanden.
W dalszej pracy należy stałe poszerzać wiedzę i rozwijać umiejętności. Każdy doradca uczestniczy w cyklicznych szkoleniach prowadzonych w formie warsztatów, jak również otrzymuje dostęp do materiałów do samokształcenia umieszczonych na naszej platformie szkoleniowej, z których może skorzystać w dowolnym momencie – opisuje Monika Kosińska.
Struktura działów sprzedaży w firmach zajmujących się ubezpieczeniami jest dość podobna. Doradcy pracują w zarządzanych przez managerów zespołach. Ich wielkość zależy już od danej firmy. Bywa, że istnieje kilka poziomów managementu. Nad managerami opiekę sprawują jeszcze dyrektorzy regionalni, a na czele całego zespołu stoi dyrektor sprzedaży.
Początek drogi do awansu wymaga pracy i zaangażowania w kierunku rozwoju kompetencji związanych z zarządzaniem zespołem i rekrutacją, bo wyzwaniem dla nowego menadżera jest również liczebny rozwój jego zespołu. Ma w tym oczywiście wsparcie działu rekrutacji oraz innych doświadczonych managerów i dyrektora.
Wspieranie pracowników i systematyczne wdrażanie ich w kolejne obowiązki jest ważne z perspektywy funkcjonowania zespołu i całej firmy. Moje doświadczenia pokazują, że ludzie nie traktują się tu jak konkurencja i chcą dzielić się ze sobą swoimi najlepszymi praktykami – podkreśla Rafał Ząbczyk, Regionalny Dyrektor Sprzedaży.
Każdy doradca ubezpieczeniowy ma możliwość awansowania w strukturach Nationale-Nederlanden. Awans zależy od zaangażowania i rozwoju umiejętności. Wielu naszych dyrektorów obszarów sprzedaży oraz menadżerów zespołów rozpoczynało swoje kariery jako doradcy ubezpieczeniowi – dodaje Monika Kosińska.
Poza awansem pionowym w większych firmach istnieje też możliwość awansów poziomych, czyli przejścia do innego departamentu. Ponieważ jesteśmy dużą organizacją, osoby pracujące w obszarze sprzedaży mają również możliwość udziału w rekrutacjach wewnętrznych. O aktualnie prowadzonych procesach mogą dowiedzieć się od działu rekrutacji i rozwoju – dopowiada Kosińska.
Kariera w ubezpieczeniach: jak awansować?
Aby przekuć zdobyte doświadczenie w awans zawodowy, potrzebne są upór i odwaga.
Swoją drogę od stanowiska doradcy do dyrektora sprzedaży przedstawia Bożena Frądczak: Zaczynałam w małym oddziale jako doradca ubezpieczeniowy. Mimo że bardzo chciałam pracować z klientem, to bałam się tych pierwszych spotkań. Pomocne na tym etapie okazały się cykle szkoleń, które przygotowały mnie do rozmów z ludźmi. Wsparcie otrzymałam także od koleżanek i kolegów oraz menedżerów oddziału, którzy towarzyszyli mi w pierwszych spotkaniach. Z czasem było mi coraz łatwiej nawiązywać długofalowe relacje z klientami. Nasze rozmowy nigdy nie toczyły się jedynie wokół produktów. Wymienialiśmy się doświadczeniami, rozmawialiśmy o potrzebach i oczekiwaniach, planach na przyszłość. Dzięki temu zrozumiałam, co tak naprawdę jest misją tego zawodu. Po niespełna roku dostałam propozycję zbudowania własnego zespołu i objęcia funkcji kierownika. To było duże wyzwanie, ale postanowiłam skorzystać z szansy. Udało mi się stworzyć zespół, który wzajemnie się motywował. Dzięki pracy z właściwymi ludźmi i własnej dyscyplinie osiągałam kolejne szczeble – najpierw zostałam dyrektorem małego oddziału, potem dużego, a następnie regionalnym dyrektorem sprzedaży. Od 15 lat zarządzam oddziałami zlokalizowanymi na południu Polski – opowiada.
Nawet jeśli nie awansujesz i pozostaniesz doradcą, to sama sprzedaż ubezpieczeń może pozwolić na satysfakcjonujące życie na dobrym poziomie. Wiele osób pracuje w ten sposób, nie zmieniając swojego stanowiska czy zakresu obowiązków. Po kilku latach działania na rynku mają na tyle dużą bazę klientów i tak dużo poleceń, że w zasadzie nie muszą martwić się o cele sprzedażowe, bo realizują je bez żadnych problemów.
Takie doświadczenie ma Ewa Radgowska, Dyrektorka Regionu Zachód w Nationale-Nederlanden. Jak wszędzie, także w pracy doradcy, najtrudniejsze są początki. Tu należy brać pod uwagę powtarzalność prostych czynności, takich jak umawianie spotkań z klientami czy budowanie bazy nowych kontaktów. Aby rozwijać portfel klientów, potrzebna jest wytrwałość i konsekwencja. Dlatego na początku nie można się zniechęcać. Warto kształtować w sobie umiejętność budowania relacji z klientem pamiętając, że zadowoleni z pracy doradcy klienci, będą polecać go kolejnym – mówi Ewa Radgowska.
Rozwój kariery doradcy ubezpieczeniowego może więc przybrać jedną z dwóch form: budowania własnego zespołu sprzedażowego lub rozwoju portfela klientów. W obu przypadkach konieczna jest praca nad swoimi kompetencjami: managerskimi i sprzedażowymi oraz takimi cechami osobowości jak samodyscyplina czy organizacja, które bardzo przydają się w całym, codziennym życiu, nie tylko w pracy zawodowej.
