Trudno nie zgodzić się z tym, że nasza zakupowa rzeczywistość w coraz większym stopniu dominowana jest przez różne formy automatyzacji.
Przedzierając się codziennie przez gąszcz komunikatów płynących ze smartfonów czy wszechobecnych ekranów dotykowych typu: jeśli jesteś klientem naciśnij 1 (jeden); chcesz zgłosić reklamację, wyślij e-mail na adres reklamacje@; zeskanuj swoją kartę, odbierz urządzenie i umieść w koszyku; napój gotowy do odbioru itd., trudno oprzeć się wrażeniu, że droga klienta do doradcy/sprzedawcy znacznie się wydłużyła.
Pomiędzy myślami: czy to dobrze, czy źle?, czy bardziej, czy mniej efektywnie?, czy więcej na tym zysku, czy straty? pojawia się pytanie o przyszłość zawodu sprzedawcy. Chcąc podjąć próbę odpowiedzi na to pytanie, sądzę, że warto zastanowić się nad tym, co może a czego na pewno nie potrafi automat i odwrotnie, a także czego mogą nauczyć się od siebie wzajemnie „sprzedawca automatyczny” i sprzedawca, jakiego znamy.
Prawdopodobnie, gdy prześledzimy główne założenia konstrukcji automatycznych modeli sprzedaży, dojdziemy do wniosku, że podstawa to precyzyjne naprowadzanie klienta na button „potwierdź transakcję”. Ścieżka, którą porusza się klient konstruowana jest tak, aby dawać mu poczucie kontroli nad tym, co się dzieje, a jednocześnie z każdym krokiem konsekwentnie zbliżać go do końca procesu, którym jest zakup.
„Automatyczny sprzedawca” zadaje kolejne, coraz bardziej precyzje pytania, na które klient odpowiada, zaznaczając odpowiednie opcje. Kolor, rozmiar, cena, jakość mierzona ilością opinii. Klient wciąż naciska odpowiednie guziki, a „automatyczny sprzedawca” pokazuje kolejne opcje. Proces przebiega sprawnie, bo „automatyczny sprzedawca” ma praktycznie nieograniczoną możliwość gromadzenia i przetwarzania informacji i raczej nigdy nie da nam satysfakcji z przyłapania go na jakiejkolwiek niewiedzy dotyczącej tego, co jest „na stanie magazynowym”.
Gdy z jakiegoś powodu klient przerywa procedurę, „automatyczny sprzedawca” zna sposoby, które mają mu przypomnieć o tym, że czegoś nie dokończył – nierzadko czyni to w niezwykle pomysłowy sposób.
Na tym tle możliwości sprzedawcy klasycznego często prezentują się nieco gorzej. Operowanie na poziomie ogółu, brak jasno określonego celu, które nazywa się błędnie „budowaniem relacji”, mogą zdezorientować klienta na tyle, że droga do finalizacji wydłuża się lub na tyle komplikuje, że ostatecznie cała akcja kończy się niepowodzeniem.
Precyzja w dążeniu do osiągania celu i kontrola procesu na każdym jego etapie to – w moim mniemaniu – ważny element, którego można – zaryzykuję stwierdzenie: należy – uczyć się od „automatycznego sprzedawcy”.
Dla przeciwwagi, jakiś czas temu usłyszałem podczas prezentacji na konferencji stwierdzenie, które padło ze strony pani z działu HR jednej z sieci restauracji z kawą. Dotyczyło młodych ludzi – klientów sieci – i brzmiało mniej więcej tak: „W naszych restauracjach ludzie nie kupują kawy tylko przychodzą kupić emocje”.
Czekałem na rozwinięcie myśli i usłyszałem po chwili: „Chodzi o styl życia, pokazanie przynależności, wyrażenie emocji płynącej z faktu bycia w konkretnym miejscu wśród ludzi tworzących atmosferę – nie o to, czy piję kawę, czy też zjadam ciastko”. Przyznam, że zrobiło to na mnie wrażenie i skłoniło do refleksji.
Przenosząc ten przykład na grunt rozważań o postępie automatyzacji w sprzedaży, trudno jest mi sobie wyobrazić, aby młody człowiek zdołał zrealizować swoją potrzebę kupowania emocji przy dystrybutorze z kawą umieszczonym przy bramkach do metra :-)
Właśnie w tym upatruję jedną z ważniejszych kwestii, w której automat nie zastąpi człowieka. Mam na myśli obszar emocji towarzyszących podczas trwania procesu sprzedażowego, bez względu na to, jaką branżę weźmiemy pod uwagę.
Zbliżając się do brzegu, sądzę, że dobry sprzedawca odnajdzie swoje miejsce w biznesowej rzeczywistości zarówno dziś, jak i w przyszłości. Z pewnością profil i oczekiwania w stosunku do umiejętności będą zmienne w czasie. Dlatego myśląc o zawodzie sprzedawcy, trzeba mieć na uwadze konieczność systematycznego rozwijania warsztatu, głównie poprzez dążenie do samodoskonalenia.
Warto obserwować i dokonywać prób odwzorowywania niektórych modeli charakterystycznych dla sprzedaży automatycznej, szczególnie w obszarze precyzyjnego planowania i prowadzenia procesów. Jednocześnie nie zapominałbym o tym, że sprzedaż to też (lub głównie) emocje i w tym przypadku raczej żaden automat nie będzie w stanie zastąpić człowieka.
Z tego też względu byłbym spokojny o przyszłość tej profesji, dlatego jeśli czujesz, że chcesz rozwijać swoją karierę w kierunku sprzedaży – zachęcam – ale z założeniem, że będzie to styl życia, a nie wybór mniejszego zła.
Marcin Kusibab
dyrektor sprzedaży, Praca.pl
Krótka refleksja o przyszłości zawodu sprzedawcy
Polecane oferty
-
Konfekcjoner / Robotnik produkcyjny
Lava Group S.C Józefosław praca stacjonarnapracownik fizyczny umowa zlecenie tymczasowa/dodatkowa 35,00 - 38,00 zł brutto/godz. aplikuj szybko aplikuj bez CV -
Przedstawiciel Medyczny
Skamex S.A. Łódź praca mobilnaspecjalista (mid) umowa o pracę pełny etat -
Młodszy Specjalista ds. Obsługi Klienta z językiem angielskim
Lava Group S.C Warszawa, Ursynów, przy stacji Metro Stokłosy praca stacjonarnamłodszy specjalista (junior) umowa o pracę / zlecenie pełny etat 7 500 - 8 500 zł brutto/mies. aplikuj szybko aplikuj bez CV -
Specjalista / Specjalistka ds. procesu zarządzania kapitałem
Bank Pocztowy S.A. Warszawa praca zdalnaspecjalista (mid) umowa o pracę pełny etat -
Pracownik Produkcji / Kontroler Jakości
Lava Group S.C Józefosław praca stacjonarnapracownik fizyczny umowa zlecenie tymczasowa/dodatkowa 35,00 - 38,00 zł brutto/godz. aplikuj szybko aplikuj bez CV -
Specjalista ds. walidacji modeli
Bank Pocztowy S.A. Warszawa praca zdalnaspecjalista (mid) umowa o pracę
Najnowsze artykuły
Kobiety coraz silniejsze w biznesie
– Czy nie mamy tak, że jak nie umiemy czegoś na 200%, to rezygnujemy? Boimy się, że nie podołamy? Pamiętajmy, że nie liczy się płeć, ale nasze kompetencje. Nie dajmy sobie wmówić, że jesteśmy w czymś gorsze! – mówi specjalistka HR Agnieszka Ciećwierz. W Światowym Dniu Przedsiębiorczości Kobiet przypomina, w czym kobiety są świetne oraz wyjaśnia, jak być jeszcze lepszą liderką w biznesie.
Urlop okolicznościowy na ślub dziecka
Ślub dziecka pracownika to jedno z wydarzeń uprawniających do wzięcia urlopu okolicznościowego, za który pracownikowi przysługuje wynagrodzenie. Wyjaśniamy, z ilu dni urlopu może skorzystać ojciec, matka czy opiekun prawny dziecka, jak powinien wyglądać wniosek o urlop okolicznościowy oraz czy dni wolne można wykorzystać wyłącznie w dniu ślubu i wesela.
Grupy zawodowe najbardziej narażone na smog
Najbardziej narażone wdychanie rakotwórczego smogu są osoby codziennie dojeżdżające do pracy, mieszkańcy kilkudziesięciotysięcznych miejscowości i osoby wykonujące w sezonie grzewczym oraz przy ruchliwych drogach pracę w terenie. Główny Inspektorat Pracy wyjaśnia, czy pracodawcy muszą zapewnić pracownikom maski antysmogowe i jak powinni chronić ich przed szkodliwymi czynnikami pracy.
Mechanik lotniczy – praca, wymagania, zarobki
Mechanik lotniczy to jeden z najbardziej perspektywicznych zawodów dla absolwentów techników i szkół branżowych o profilach związanych z mechaniką. Żeby zdobyć tę pracę, trzeba uzyskać dodatkową licencję na obsługę techniczną statku powietrznego, wystawianą przez Urząd Lotnictwa Cywilnego. Sprawdź, jak ją zdobyć, a także w jakich samolotach możesz specjalizować się jako mechanik lotniczy!
Szklane ściany, szklane ruchome schody. Równouprawnienie na rynku pracy to wciąż fikcja?
7 listopada wypada Światowy Dzień Feminizmu. Dlaczego to tak ważne święto? – Mimo poprawy sytuacji kobiety nadal borykają się ze stereotypami, mają dodatkową nieodpłatną pracę w domu, soptykają się z seksizmem w pracy, są rzadziej zapraszane jako ekspertki – zauważa dr Anna M. Górska, dyrektorka Centrum Badań Kobiet i Różnorodności w Organizacjach z Akademii Leona Koźmińskiego.
Osoba z autyzmem na rynku pracy – czy autyzm wyklucza z życia zawodowego?
– Populacja osób neuroatypowych jest bardzo zróżnicowana – zauważa Izabela Kocyłak, trenerka pracy z Fundacji SYNAPSIS. Wiele osób aktywnych zawodowo, szczególnie z tzw. wysoko funkcjonującym autyzmem, jest nieświadomych swojego zaburzenia. Tymczasem aż 2% pracowników w Polsce i 10% w Europie to osoby w spektrum autyzmu. Jak rozpoznać autyzm i w jakich zawodach może sprawdzić się autystyk?
Najnowsze komunikaty
Praca.pl zaprasza na konferencję UCL Leaders - Londyn, 20-21.01.2023
Już 20 i 21 stycznia 2023 roku w Londynie odbędzie się kolejna edycja jednej z największych konferencji studenckich w Wielkiej Brytanii - UCL Leaders. Konferencja, organizowana w całości przez studentów najlepszych uczelni międzynarodowych, corocznie przyciąga setki uczestników - obecnych liderów i ich następców.
Praca.pl zaprasza na konferencję Internal Communication Meeting 2
O aktualnych trendach w komunikacji wewnętrznej będziemy rozmawiać również podczas Internal Communication Meeting 2 (20 października 2021).
Seks poprawia jakość pracy
Wbrew pozorom fantazjowanie o seksie może wpływać pozytywnie na jakość pracy. Dlaczego?
Praca i miłość w jednej firmie
Czy takie połączenie ma więcej plusów, czy minusów?