Trudno nie zgodzić się z tym, że nasza zakupowa rzeczywistość w coraz większym stopniu dominowana jest przez różne formy automatyzacji.
Przedzierając się codziennie przez gąszcz komunikatów płynących ze smartfonów czy wszechobecnych ekranów dotykowych typu: jeśli jesteś klientem naciśnij 1 (jeden); chcesz zgłosić reklamację, wyślij e-mail na adres reklamacje@; zeskanuj swoją kartę, odbierz urządzenie i umieść w koszyku; napój gotowy do odbioru itd., trudno oprzeć się wrażeniu, że droga klienta do doradcy/sprzedawcy znacznie się wydłużyła.
Pomiędzy myślami: czy to dobrze, czy źle?, czy bardziej, czy mniej efektywnie?, czy więcej na tym zysku, czy straty? pojawia się pytanie o przyszłość zawodu sprzedawcy. Chcąc podjąć próbę odpowiedzi na to pytanie, sądzę, że warto zastanowić się nad tym, co może a czego na pewno nie potrafi automat i odwrotnie, a także czego mogą nauczyć się od siebie wzajemnie „sprzedawca automatyczny” i sprzedawca, jakiego znamy.
Prawdopodobnie, gdy prześledzimy główne założenia konstrukcji automatycznych modeli sprzedaży, dojdziemy do wniosku, że podstawa to precyzyjne naprowadzanie klienta na button „potwierdź transakcję”. Ścieżka, którą porusza się klient konstruowana jest tak, aby dawać mu poczucie kontroli nad tym, co się dzieje, a jednocześnie z każdym krokiem konsekwentnie zbliżać go do końca procesu, którym jest zakup.
„Automatyczny sprzedawca” zadaje kolejne, coraz bardziej precyzje pytania, na które klient odpowiada, zaznaczając odpowiednie opcje. Kolor, rozmiar, cena, jakość mierzona ilością opinii. Klient wciąż naciska odpowiednie guziki, a „automatyczny sprzedawca” pokazuje kolejne opcje. Proces przebiega sprawnie, bo „automatyczny sprzedawca” ma praktycznie nieograniczoną możliwość gromadzenia i przetwarzania informacji i raczej nigdy nie da nam satysfakcji z przyłapania go na jakiejkolwiek niewiedzy dotyczącej tego, co jest „na stanie magazynowym”.
Gdy z jakiegoś powodu klient przerywa procedurę, „automatyczny sprzedawca” zna sposoby, które mają mu przypomnieć o tym, że czegoś nie dokończył – nierzadko czyni to w niezwykle pomysłowy sposób.
Na tym tle możliwości sprzedawcy klasycznego często prezentują się nieco gorzej. Operowanie na poziomie ogółu, brak jasno określonego celu, które nazywa się błędnie „budowaniem relacji”, mogą zdezorientować klienta na tyle, że droga do finalizacji wydłuża się lub na tyle komplikuje, że ostatecznie cała akcja kończy się niepowodzeniem.
Precyzja w dążeniu do osiągania celu i kontrola procesu na każdym jego etapie to – w moim mniemaniu – ważny element, którego można – zaryzykuję stwierdzenie: należy – uczyć się od „automatycznego sprzedawcy”.
Dla przeciwwagi, jakiś czas temu usłyszałem podczas prezentacji na konferencji stwierdzenie, które padło ze strony pani z działu HR jednej z sieci restauracji z kawą. Dotyczyło młodych ludzi – klientów sieci – i brzmiało mniej więcej tak: „W naszych restauracjach ludzie nie kupują kawy tylko przychodzą kupić emocje”.
Czekałem na rozwinięcie myśli i usłyszałem po chwili: „Chodzi o styl życia, pokazanie przynależności, wyrażenie emocji płynącej z faktu bycia w konkretnym miejscu wśród ludzi tworzących atmosferę – nie o to, czy piję kawę, czy też zjadam ciastko”. Przyznam, że zrobiło to na mnie wrażenie i skłoniło do refleksji.
Przenosząc ten przykład na grunt rozważań o postępie automatyzacji w sprzedaży, trudno jest mi sobie wyobrazić, aby młody człowiek zdołał zrealizować swoją potrzebę kupowania emocji przy dystrybutorze z kawą umieszczonym przy bramkach do metra :-)
Właśnie w tym upatruję jedną z ważniejszych kwestii, w której automat nie zastąpi człowieka. Mam na myśli obszar emocji towarzyszących podczas trwania procesu sprzedażowego, bez względu na to, jaką branżę weźmiemy pod uwagę.
Zbliżając się do brzegu, sądzę, że dobry sprzedawca odnajdzie swoje miejsce w biznesowej rzeczywistości zarówno dziś, jak i w przyszłości. Z pewnością profil i oczekiwania w stosunku do umiejętności będą zmienne w czasie. Dlatego myśląc o zawodzie sprzedawcy, trzeba mieć na uwadze konieczność systematycznego rozwijania warsztatu, głównie poprzez dążenie do samodoskonalenia.
Warto obserwować i dokonywać prób odwzorowywania niektórych modeli charakterystycznych dla sprzedaży automatycznej, szczególnie w obszarze precyzyjnego planowania i prowadzenia procesów. Jednocześnie nie zapominałbym o tym, że sprzedaż to też (lub głównie) emocje i w tym przypadku raczej żaden automat nie będzie w stanie zastąpić człowieka.
Z tego też względu byłbym spokojny o przyszłość tej profesji, dlatego jeśli czujesz, że chcesz rozwijać swoją karierę w kierunku sprzedaży – zachęcam – ale z założeniem, że będzie to styl życia, a nie wybór mniejszego zła.
Marcin Kusibab
dyrektor sprzedaży, Praca.pl
Krótka refleksja o przyszłości zawodu sprzedawcy
Polecane oferty
-
Menedżer ds. rozwoju sprzedaży B2C
Centrum Rozwoju Szkół Wyższych Merito Sp. z o.o. Poznań, ul. Pastelowa 16 praca hybrydowaspecjalista junior / mid / senior / menedżer umowa o pracę pełny etat -
specjalista (mid) kontrakt B2B pełny etat aplikuj szybko aplikuj bez CV -
Sprzedawca działu mięsno-wędliniarskiego
Przedsiębiorstwo Handlowo Usługowe TOPAZ Repki praca stacjonarnapracownik fizyczny umowa o pracę pełny etat -
Sprzedawca działu mięsno-wędliniarskiego
Przedsiębiorstwo Handlowo Usługowe TOPAZ Wyszków praca stacjonarnapracownik fizyczny umowa zlecenie -
Koordynator działu sprzedaży
Asistwork Sp. z o.o. Warszawa praca stacjonarnakierownik/koordynator kontrakt B2B aplikuj szybko aplikuj bez CV -
Specjalista ds. Sprzedaży z j. niemieckim
Ferguson Sp. z o.o. Poznań praca stacjonarnaspecjalista junior / mid / senior umowa o pracę pełny etat aplikuj szybko aplikuj bez CV
Najnowsze artykuły
Szukanie nowej pracy – który miesiąc jest najbardziej odpowiedni?
Czy szukanie pracy pod koniec roku to dobry pomysł? A może lepiej poczekać z wysyłaniem CV do stycznia lub lutego? Rynek pracy cechuje pewna cykliczność, która sprawia, że w niektórych miesiącach pojawia się więcej ofert, a firmy chętniej zwiększają kadrę. Podpowiadamy, kiedy jest najlepszy czas na szukanie pracy, a w jakim okresie możesz mieć nieco więcej trudności ze zdobyciem posady.
Sylwester w pracy – kto pracuje w sylwestrową noc?
Kiedy inni bawią się na bankietach, podróżują, cieszą się czasem wolnym z bliskimi i świętują nadchodzący Nowy Rok – oni spędzają noc sylwestrową w pracy. Mowa o tysiącach osób, dla których noc z 31 grudnia na 1 stycznia oznacza okres wzmożonych obowiązków, a nierzadko też wyjątkowo wysokiego tempa pracy i dużego stresu. Wyjaśniamy, kto pracuje w sylwestra i co na to prawo pracy.
Płace w Polsce wkrótce będą jawne. „Nie jesteśmy na to gotowi” – ocenia ekspert rynku pracy Mateusz Żydek
O zarobkach często nie mówi się nawet bliskim, a zgodnie z prawem UE płace w Polsce mają wkrótce być powszechnie znane. – Nawet pracownicy, którzy są przekonani, że to właściwa droga, nadal bardzo mocno sygnalizują obawę, że jawność wynagrodzeń będzie powodować konflikty – zauważa Mateusz Żydek. Ekspert rynku pracy z Randstad Polska wyjaśnia, jak jawność płac może wyglądać w praktyce.
Dni wolne od pracy w 2025 roku
Pierwszy długi weekend 2025 mamy już w styczniu – warto skorzystać, bo na kolejny poczekamy aż do kwietnia. Stosunkowo korzystnie wypadają i majówka, i Zielone Świątki, a także święto 15 sierpnia, które w przyszłym roku będzie w piątek. Kiedy brać wolne, by wykorzystać jak najmniej własnej puli urlopów? Przedstawiamy nowy Kalendarz dni wolnych od pracy. Sprawdź i zaplanuj urlopy 2025!
Rynek pracy 2025 – jakie zmiany czekają nas w nowym roku?
– Praca przyszłości będzie hybrydowa, zdalna lub oparta na projektach, a efektywność będzie mierzona nie tylko wynikami, ale i zdolnością współpracy i adaptacji. Nie oznacza to jednak, że technologia całkiem zdominuje rynek pracy. Przeciwnie, to właśnie ludzka kreatywność i empatia będą wyróżniać pracowników w dobie automatyzacji – przewiduje specjalistka ds. rekrutacji Agnieszka Ciećwierz.
„Trzynastka” – dodatkowe wynagrodzenie roczne, komu przysługuje, jak obliczać
Na koniec roku niektórzy otrzymają dodatkowe wynagrodzenie roczne – tzw. trzynastkę. Nie ma ona charakteru powszechnego, zgodnie z przepisami przewidziana jest dla określonej grupy zawodów. Co więcej, trzynastkę łatwo stracić np. przez nieusprawiedliwioną nieobecność w pracy. Wyjaśniamy, kto i kiedy otrzyma dodatkowe wynagrodzenie, a także jaka jest jego wysokość za 2024 rok.
Najnowsze komunikaty
Praca.pl zaprasza na konferencję UCL Leaders - Londyn, 20-21.01.2023
Już 20 i 21 stycznia 2023 roku w Londynie odbędzie się kolejna edycja jednej z największych konferencji studenckich w Wielkiej Brytanii - UCL Leaders. Konferencja, organizowana w całości przez studentów najlepszych uczelni międzynarodowych, corocznie przyciąga setki uczestników - obecnych liderów i ich następców.
Praca.pl zaprasza na konferencję Internal Communication Meeting 2
O aktualnych trendach w komunikacji wewnętrznej będziemy rozmawiać również podczas Internal Communication Meeting 2 (20 października 2021).
Seks poprawia jakość pracy
Wbrew pozorom fantazjowanie o seksie może wpływać pozytywnie na jakość pracy. Dlaczego?
Praca i miłość w jednej firmie
Czy takie połączenie ma więcej plusów, czy minusów?