Trudno nie zgodzić się z tym, że nasza zakupowa rzeczywistość w coraz większym stopniu dominowana jest przez różne formy automatyzacji.
Przedzierając się codziennie przez gąszcz komunikatów płynących ze smartfonów czy wszechobecnych ekranów dotykowych typu: jeśli jesteś klientem naciśnij 1 (jeden); chcesz zgłosić reklamację, wyślij e-mail na adres reklamacje@; zeskanuj swoją kartę, odbierz urządzenie i umieść w koszyku; napój gotowy do odbioru itd., trudno oprzeć się wrażeniu, że droga klienta do doradcy/sprzedawcy znacznie się wydłużyła.
Pomiędzy myślami: czy to dobrze, czy źle?, czy bardziej, czy mniej efektywnie?, czy więcej na tym zysku, czy straty? pojawia się pytanie o przyszłość zawodu sprzedawcy. Chcąc podjąć próbę odpowiedzi na to pytanie, sądzę, że warto zastanowić się nad tym, co może a czego na pewno nie potrafi automat i odwrotnie, a także czego mogą nauczyć się od siebie wzajemnie „sprzedawca automatyczny” i sprzedawca, jakiego znamy.
Prawdopodobnie, gdy prześledzimy główne założenia konstrukcji automatycznych modeli sprzedaży, dojdziemy do wniosku, że podstawa to precyzyjne naprowadzanie klienta na button „potwierdź transakcję”. Ścieżka, którą porusza się klient konstruowana jest tak, aby dawać mu poczucie kontroli nad tym, co się dzieje, a jednocześnie z każdym krokiem konsekwentnie zbliżać go do końca procesu, którym jest zakup.
„Automatyczny sprzedawca” zadaje kolejne, coraz bardziej precyzje pytania, na które klient odpowiada, zaznaczając odpowiednie opcje. Kolor, rozmiar, cena, jakość mierzona ilością opinii. Klient wciąż naciska odpowiednie guziki, a „automatyczny sprzedawca” pokazuje kolejne opcje. Proces przebiega sprawnie, bo „automatyczny sprzedawca” ma praktycznie nieograniczoną możliwość gromadzenia i przetwarzania informacji i raczej nigdy nie da nam satysfakcji z przyłapania go na jakiejkolwiek niewiedzy dotyczącej tego, co jest „na stanie magazynowym”.
Gdy z jakiegoś powodu klient przerywa procedurę, „automatyczny sprzedawca” zna sposoby, które mają mu przypomnieć o tym, że czegoś nie dokończył – nierzadko czyni to w niezwykle pomysłowy sposób.
Na tym tle możliwości sprzedawcy klasycznego często prezentują się nieco gorzej. Operowanie na poziomie ogółu, brak jasno określonego celu, które nazywa się błędnie „budowaniem relacji”, mogą zdezorientować klienta na tyle, że droga do finalizacji wydłuża się lub na tyle komplikuje, że ostatecznie cała akcja kończy się niepowodzeniem.
Precyzja w dążeniu do osiągania celu i kontrola procesu na każdym jego etapie to – w moim mniemaniu – ważny element, którego można – zaryzykuję stwierdzenie: należy – uczyć się od „automatycznego sprzedawcy”.
Dla przeciwwagi, jakiś czas temu usłyszałem podczas prezentacji na konferencji stwierdzenie, które padło ze strony pani z działu HR jednej z sieci restauracji z kawą. Dotyczyło młodych ludzi – klientów sieci – i brzmiało mniej więcej tak: „W naszych restauracjach ludzie nie kupują kawy tylko przychodzą kupić emocje”.
Czekałem na rozwinięcie myśli i usłyszałem po chwili: „Chodzi o styl życia, pokazanie przynależności, wyrażenie emocji płynącej z faktu bycia w konkretnym miejscu wśród ludzi tworzących atmosferę – nie o to, czy piję kawę, czy też zjadam ciastko”. Przyznam, że zrobiło to na mnie wrażenie i skłoniło do refleksji.
Przenosząc ten przykład na grunt rozważań o postępie automatyzacji w sprzedaży, trudno jest mi sobie wyobrazić, aby młody człowiek zdołał zrealizować swoją potrzebę kupowania emocji przy dystrybutorze z kawą umieszczonym przy bramkach do metra :-)
Właśnie w tym upatruję jedną z ważniejszych kwestii, w której automat nie zastąpi człowieka. Mam na myśli obszar emocji towarzyszących podczas trwania procesu sprzedażowego, bez względu na to, jaką branżę weźmiemy pod uwagę.
Zbliżając się do brzegu, sądzę, że dobry sprzedawca odnajdzie swoje miejsce w biznesowej rzeczywistości zarówno dziś, jak i w przyszłości. Z pewnością profil i oczekiwania w stosunku do umiejętności będą zmienne w czasie. Dlatego myśląc o zawodzie sprzedawcy, trzeba mieć na uwadze konieczność systematycznego rozwijania warsztatu, głównie poprzez dążenie do samodoskonalenia.
Warto obserwować i dokonywać prób odwzorowywania niektórych modeli charakterystycznych dla sprzedaży automatycznej, szczególnie w obszarze precyzyjnego planowania i prowadzenia procesów. Jednocześnie nie zapominałbym o tym, że sprzedaż to też (lub głównie) emocje i w tym przypadku raczej żaden automat nie będzie w stanie zastąpić człowieka.
Z tego też względu byłbym spokojny o przyszłość tej profesji, dlatego jeśli czujesz, że chcesz rozwijać swoją karierę w kierunku sprzedaży – zachęcam – ale z założeniem, że będzie to styl życia, a nie wybór mniejszego zła.
Marcin Kusibab
dyrektor sprzedaży, Praca.pl
Krótka refleksja o przyszłości zawodu sprzedawcy
Polecane oferty
-
Młodszy diagnosta weterynaryjny
Vetlab Sp. z o.o. Wrocław, ul. Wodzisławska 6 praca stacjonarnaspecjalista junior / mid umowa o pracę pełny etat rekrutacja online aplikuj szybko aplikuj bez CV -
Specjalista / Specjalistka ds. bezpieczeństwa chmurowego
Bank Pocztowy S.A. Bydgoszcz praca zdalnaspecjalista (mid) umowa o pracę pełny etat -
Specjalista / Specjalistka ds. ciągłości działania
Bank Pocztowy S.A. Bydgoszcz praca zdalnaspecjalista (mid) umowa o pracę pełny etat -
Dyrektor Placówki / Rynku
Bank Pocztowy S.A. Toruń praca stacjonarnadyrektor umowa o pracę pełny etat -
Konsultant Wsparcia Sprzedaży
AAA AUTO Łódź, Srebrzyńska 61 praca stacjonarnaspecjalista junior / mid umowa o pracę pełny etat 6 500 - 9 000 zł brutto/mies. -
Specjalista / Specjalistka HR
Bank Pocztowy S.A. Warszawa praca hybrydowaspecjalista (mid) umowa o pracę pełny etat
Najnowsze artykuły
ESG – co to? Jaki ma wpływ na firmę?
W 2024 r. weszły w życie nowe przepisy dotyczące ESG, które objęły duże firmy spełniające określone warunki. Od 2025 r. grono podmiotów zobowiązanych do tworzenia raportów ESG ma się powiększyć o kolejną grupę. Tymczasem badania pokazują, że 2/3 Polaków nie wie, co oznacza skrót ESG, nie mówiąc o wdrażaniu jego zasad do biznesu. Wyjaśniamy, na czym polega raportowanie ESG oraz kogo dotyczy.
Toksyczna pozytywność w miejscu pracy – dlaczego jest niebezpieczna?
Zdarza się, że szef wywiera na pracowników presję, by w czasie pracy stale mieli przyklejony do twarzy uśmiech. – Niektórzy wręcz zakazują używania wyrazu „problem” i każą zastąpić je „wyzwaniem” – wskazuje socjolog Anna D. Nowicka. Czy pozytywne nastawienie może być destrukcyjne? Kiedy zaczynamy oszukiwać samych siebie? Oto co trzeba wiedzieć o toksycznej pozytywności i jej konsekwencjach.
Kreatywność a AI. Czy pracownicy branż kreatywnych mogą wkrótce stracić pracę?
Czy inteligentny program ma prawa autorskie? Dlaczego AI może dyskryminować? Czy sztuczna inteligencja wkrótce przejmie kreatywne zawody, wysyłając na bezrobocie programistów, grafików, dziennikarzy, filmowców? – Ludzie wolą sztukę tworzoną przez ludzi. Kiedyś sztuka AI będzie jak sport na dopingu – przewiduje prof. Dariusz Jemielniak, badacz ruchów antynaukowych i sztucznej inteligencji.
CV mechanik samochodowy – porady, jak napisać profesjonalne CV
Mechanik to jeden z zawodów deficytowych w Polsce. Szanse na pracę są spore, niemniej żeby ją zdobyć, szczególnie w renomowanych salonach naprawy pojazdów czy w międzynarodowych firmach motoryzacyjnych, zwykle potrzebne jest dobre CV. Wyjaśniamy, jak krok po kroku napisać CV w zawodzie mechanika, jakie uwzględnić w dokumencie umiejętności oraz w jaki sposób opisać doświadczenie zawodowe.
Osoby niewidome i niedowidzące w miejscu pracy – obowiązki pracodawcy, czas pracy, udogodnienia
Nie muszę nikomu udowadniać swoich umiejętności i przekonywać, że wiele mogę, mimo iż nie widzę – mówi Krystyna Włodarek, działaczka społeczna, która w 2018 r. straciła wzrok. Specjalistka ds. dostępności Barbara Filipowska, osoba niewidoma, dodaje, że jednak często natrafiała na „mur” w kontaktach z rekruterami. Oto co pilnie trzeba zmienić w kontekście pracy osób z dysfunkcją wzroku.
Opowieść piątoklasistki wzrusza i inspiruje. Zwycięska praca w konkursie „Zawód godny podziwu"
Strażak, lekarz, pielęgniarka, policjant, pracownik hospicjum, mama i tata – tak dzieci odpowiadały na postawione w naszym konkursie pytanie o zawód godny podziwu. Antosia z 5 piątej klasy opowiedziała nam o prawdziwym supermanie, dzięki któremu jej brat i wielu innych ludzi może rozwijać zainteresowania, cieszyć się życiem czy choćby wychodzić na spacer. Serdecznie zapraszamy do lektury!
Najnowsze komunikaty
Praca.pl zaprasza na konferencję UCL Leaders - Londyn, 20-21.01.2023
Już 20 i 21 stycznia 2023 roku w Londynie odbędzie się kolejna edycja jednej z największych konferencji studenckich w Wielkiej Brytanii - UCL Leaders. Konferencja, organizowana w całości przez studentów najlepszych uczelni międzynarodowych, corocznie przyciąga setki uczestników - obecnych liderów i ich następców.
Praca.pl zaprasza na konferencję Internal Communication Meeting 2
O aktualnych trendach w komunikacji wewnętrznej będziemy rozmawiać również podczas Internal Communication Meeting 2 (20 października 2021).
Seks poprawia jakość pracy
Wbrew pozorom fantazjowanie o seksie może wpływać pozytywnie na jakość pracy. Dlaczego?
Praca i miłość w jednej firmie
Czy takie połączenie ma więcej plusów, czy minusów?